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跟著賀涵老司機學職場經(jīng)驗，那些你沒注意到的客戶跟蹤技巧

2017/07/31| 閱讀次數(shù)：269

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第一次聯(lián)系就能成單的客戶有嗎？有，但是很少，但是其實90%以上的客戶都是通過后面慢慢地跟蹤和騷擾拿到的。

我們說要不斷地騷擾客戶，可是如果把我們放在采購者的角度來看，也會煩那些整天有事沒事，沒話找話說的推銷和騷擾。這樣的騷擾，很沒效果，甚至會讓采購者更加討厭，起到反效果，讓關(guān)系更加疏遠！

凡事?lián)Q位思考，就會容易得出結(jié)論，對于客戶來講，他們更愿意接受兩種類型的“騷擾”，第一對客戶有確實的幫助，用途或者說好處；第二，有一些話確實能夠說到客戶的心坎里。相信對于大部分人來說，面對這兩種類型的“騷擾”，不會厭惡吧！

前段時間的《我的前半生》，賀涵大神的職場語錄堪稱經(jīng)典，那我們今天不妨結(jié)合一下賀涵大神的那些職場經(jīng)驗，來聊一聊怎樣拿下客戶！

第一，聊對客戶有用的話題，舉幾個例子：

賀涵說，對待客戶要有張有弛,要去體會他們,為他們考慮,但是要恰到好處的考慮。

想要讓客戶信任你，重要的是你對客戶有價值，每一份信任，都是建立在你每一次提供給客戶的信息和建議之上的。

產(chǎn)品價格：

客戶肯定是關(guān)注他所要購買的產(chǎn)品的價格的。我通常都是每個月的月初把最新的價格報過去，如果遇到價格變動比較頻繁的時候，我會視變動的頻率給客戶發(fā)郵件，并且設(shè)置上有效期。

我有個客戶就是這樣拿下來的，巴基斯坦的，他就問了一次價格，然后就沒消息了，照很多人的說法，對方不再反饋的就別理他了，我沒有，我每個月或者價格變動時發(fā)郵件都會發(fā)給他，連續(xù)了七個月，突然某天有個國外的電話給我打電話，說已經(jīng)在上海，準備去濟南參觀工廠。我比較納悶，這是誰啊，就問，請問您是？

對方重復(fù)郵箱兩遍我想起來了，于是安排好去機場接他，一見面，他就豎著大拇指說，你很敬業(yè)啊，很勤勉，雖然我不回復(fù)，但是我都會看，這次來中國，考察了原有的供應(yīng)商，然后順便來看看一直不放棄的你。

我說我吃驚，你就給我發(fā)了一封郵件，然后七八月不理我，居然來了，太高興了。心理想的很明白，這個就是白賺的。

不過他一到我們工廠就高興起來了，尤其看到我們的檢驗設(shè)備，當場就說，你月初給我報的價格還有效吧？我說有，好，一個柜的試訂單。

行業(yè)狀況與趨勢

例如，我會為客戶預(yù)計每年一定時期我們產(chǎn)品的趨勢，提醒客戶早作存貨或者不要出手；我記得當時有一個客戶，無論如何也不理我，我們當時幾個人預(yù)計到這個產(chǎn)品一定會漲價，因為每年基本上都是這個趨勢，今年也有了苗頭，就給客戶發(fā)了一封郵件，標題，you must buy ** within one week,or you will regret.這樣極度自信的帖子，讓客戶很吃驚，發(fā)了一封郵件過來，你認為你的預(yù)測準確嗎？我說這樣吧，您跟我簽合同，如果價格漲價，按照簽訂合同的價格合作，如果不漲，我給你降到最低價合作，如何？

還有我會告訴客戶，這段時間是中國的某會議，某些行業(yè)會查的比較嚴，甚至公路運輸都是麻煩，如果不想耽誤工廠進度，希望提前備貨，例如奧運會前期，我們的產(chǎn)品是危化品，河北是主產(chǎn)地，河北的大部分工廠被迫停產(chǎn)，我們雖然生產(chǎn)但是青島港的帆船賽，禁止危險品出運，我事先提醒了客戶，客戶沒當回事，后來為難了開始找我?guī)兔?，后期對我也是很認可。

專業(yè)性

例如我們當時有個做橡膠的客戶，需要用到我們的產(chǎn)品作為催化劑，當時我從網(wǎng)上看到一篇關(guān)于他們產(chǎn)品生產(chǎn)流程的文章，說是加入某種配料能讓做出的橡膠，韌性更強，更抗老化，這篇文章是最新的研究成果，我有收費賬號可以看得見，于是我把這個文章做了簡要處理，發(fā)給了客戶，客戶沒回復(fù)，過了幾天，給我回了一封郵件，說是真的，很開心，一個客戶就這樣拿下來了！

相關(guān)性問題的幫助

客戶要求的其他的產(chǎn)品的相關(guān)問題，我們可以幫助客戶，收集相關(guān)產(chǎn)品的信息，給客戶匯總報過去，這些也是對客戶有用的信息。

第二，能夠找對真正說到心坎里的話題。

賀涵說，每一個買過東西的客戶，你都要記住他們的特點喜好，留下電話和電子郵箱，然后根據(jù)他們的特點給予他們精確的咨詢，而不是無差別的群發(fā)對待。

對于我們的客戶，如果你能說出每一個客戶直戳心坎的話，那你就離收獲詢盤不遠了。

1. 這里分析客戶拿到的資料就能用上了，例如我曾經(jīng)分享的案例，我知道了客戶喜歡山地車，自行車，我就可以拿這些話題做文章，找到了共同愛好，就會更方便接受我們。

2. 事件營銷，就是在發(fā)生一些大家關(guān)注的事件時，作出的營銷手段或者政策或者技巧等等的，說白了就是找個說事的理由，比如說，現(xiàn)在圣誕節(jié)，大家都在說事件營銷，也就是節(jié)日營銷，但是殊不知，不光是節(jié)日，前段時間我主要做了這兩方面：

第一：奧運，奧運期間我的貨物青島港禁運，山東很多貨物也不好運，很多人都怨啊，罵啊，哭等著這段時間過去，但是我主要這樣開展了工作，印度獲得第一塊金牌，奧運史上的第一塊，我立刻發(fā)了消息給印度客戶，幾乎所有的都發(fā)了，原本發(fā)了n封報價不回復(fù)的客戶這次回復(fù)了，熱情的感謝我的祝福，并告訴我，奧運會在印度怎么樣，這塊金牌的意義是什么，主動承諾一定會合作；尤其是賓德拉的家鄉(xiāng)那個客戶，直接下了訂單，一個小柜，意思是賓德拉是我們小鎮(zhèn)的驕傲，謝謝您的祝福，我們共同慶祝，打了tt款，貨到了幾個月之后才發(fā)的，現(xiàn)在這個客戶成了我們的忠誠客戶！

韓國，奧運期間有一段時間金牌居然領(lǐng)先，我們給韓國客戶發(fā)去了祝賀，得到的反應(yīng)同樣熱烈，奧運會，兩個韓國的訂單，輕松的搞定了，現(xiàn)在一直不斷的給我訂單。

第二個時間就是巴基斯坦的地震，有多少人關(guān)注了？為什么要關(guān)注呢，當時四川地震，巴基斯坦怎么表現(xiàn)的，大家不會不知道吧，奧運會巴基斯坦代表團出場時得到了僅次于中國代表團的歡呼，這是民眾的認可！巴基斯坦地震后，我立馬給所有客戶去了郵件，很多客戶是從來沒有合作過，或者只報過一次價格，問是否平安，并說當時四川地震你們幫助了中國人民，這一次中國人一定會跟你們國家站在一起，共同渡過災(zāi)難。所有客戶都回復(fù)了郵件，告知，平安，雖然最后不是所有的客戶都給了訂單，但是轉(zhuǎn)化率要比單純發(fā)郵件去催高出很多很多！

3. 有幾個人知道客戶生日，怎么獲知呢，就是網(wǎng)上搜索，或者客戶的郵箱自帶這信息。我有個客戶的郵箱是x790508@gmail.com,在5月8日那天我給客戶發(fā)了一封郵件，祝他生日快樂，客戶很驚奇，發(fā)了一封郵件問我是怎么知道的，是熟人嗎？是以前合作過嗎？我就說我看你的郵箱是這樣的，所以，客戶很開心，說你的確很會營銷。一下子少了溝通障礙。還有一個客戶我搜索他的郵箱找到了他在某論壇的注冊fsi0829，我以為是他生日，就發(fā)送了郵件，客戶恢復(fù)了一封，雖然不是我生日，是我的結(jié)婚紀念日，收到你的祝福也很開心，非常感謝。

還有一些小偏門

賀涵說，數(shù)據(jù)是死的，拿數(shù)據(jù)怎么排列組合，導出結(jié)論，這是活的。

很多時候，只要保證堅持你的基本原則和職業(yè)道德，試試那些小偏門，可能會有意想不到的效果。

用錯誤的PI

這個我經(jīng)常用，就是同行刺激，找一個比較大的同行，因為大公司部門多，根本不好調(diào)查，所以客戶沒法辨別真假，但是看到了PI他就知道原來我們跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用。甚至拿到訂單，論壇有個女孩子試驗過了，很好用。

要報價，騙客戶回復(fù)

有個客戶，以前合作過，是個中間商，知道他有確切的需要，后來由于中國的化工大幅度提價，連著報了幾次，客戶都嫌價格高，后來就再也不回復(fù)了，找了n多的話題借口，客戶都不接茬，把我逼急了。

前幾天晚上閑著沒事，給客戶發(fā)了一封郵件，一點沒客氣直奔主題，以前合作你嫌我們價格高，不知道現(xiàn)在你從哪里采購，是否采購到低價的產(chǎn)品，如果有，請給我報價，如果合適，我們放棄自己生產(chǎn)，直接采購?。ㄎ覀兩a(chǎn)A和B兩個產(chǎn)品，A是B的原材料，客戶經(jīng)營的A，如果價格低，我們完全可以采購作為我們B產(chǎn)品生產(chǎn)的原材料）。

第二天一早客戶就回復(fù)了，很熱情，洋洋灑灑的很長一封，敘述了一下我們的感情，當初合作的愉快，提出愿意幫我們采購，給出了一個價格，我終于知道他的價格是多少了，CIF青島的價格，也是高的離譜，我的目的達到了，于是回復(fù)了一封。

不好意思，您的價格沒有合作的可能性，因為現(xiàn)在中國的價格已經(jīng)降了，現(xiàn)在的價格CIF雅加達是XXXXX，但是也謝謝您的幫忙，如果價格有任何變動，請聯(lián)系我！

十分鐘之后，客戶回復(fù)，你的價格能不能再低一些，我們考慮進口幾個柜子。

換郵箱

我們有個客戶很有意思，我用其中一個郵箱聯(lián)系，他理都不理，另外一個他就很樂于回復(fù)，所以大家可以更換郵箱試試。