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詢盤 | 一直想要訂單，卻忽略了客戶的真正需求

2017/07/05| 閱讀次數(shù)：242

訂單，是外貿人員的追求，想著客戶下訂單，就要弄明白你的訂單為何而來！

訂單，也就是貴司某個產品滿足客戶的需求，說白也就是商品需求和供給的匹配。

那什么樣的產品才能滿足客戶的需求匹配呢，為了訂單，你還需要了解什么呢？

訂單，說白了就是想辦法和客戶的需求匹配，可以從以下幾個因素考慮：

一：客戶企業(yè)定位

1. 產品市場的定位: 客戶是主打中端產品，高端產品，或者是低端的促銷品。（可以通過產品的市場定位，推薦適當?shù)膬r格區(qū)間的產品給客戶。）

2. 客戶的渠道：弄清你的客戶是批發(fā)商，分銷商，還是零售商，或者是網(wǎng)店銷售；（可以通過客戶的渠道，所在的地區(qū)，了解到供貨量及規(guī)模，從而協(xié)助判斷返單數(shù)量。）

3. 企業(yè)的采購需求計劃: 生意人都會有自己的市場采購計劃，根據(jù)計劃尋找產品，有了需求，你才能更好的促進供給和加快成交的速度；（可以推薦客戶采購計劃內的品項產品，真面客戶的真實需求。）

4. 企業(yè)宗旨，文化: 文化影響著人的價值觀，同樣一個企業(yè)的文化也影響著這家企業(yè)的經(jīng)營。（通過了解客戶的企業(yè)文化，可以了解客戶是主要側重產品的某方面，理解客戶平時的一些交流方法和習慣，這樣也能和客戶產生共鳴。）

可以怎么了解？

方法是想出來的，成果是做出來的。

A. 查閱瀏覽客戶的網(wǎng)址和相關的社交宣傳信息，能大致了解到客戶的產品鏈和目標市場；

B. 通過一些途徑查詢客戶當?shù)刭u場對應產品銷售的價格，這樣可以大致把握客戶所需要的采購成本；

C. 直接問客戶，在溝通中，順帶技巧性的詢問客戶。

二：市場變化

市場變化，也影響著客戶的采購，假設，一個產品市面上反饋不好，但你卻一直推給客戶，有用嗎？這樣做，反而會讓客戶懷疑你的專業(yè)和水平！所以要時刻關注市場變化。

1. 新品市場：競爭的加大，吸引眼球，新穎的，性價比高的產品會被人所喜歡。

所以，要了解你所在的行業(yè)的產品更新?lián)Q代的情況，公司研發(fā)和推薦新品，找出所謂的新品的賣點，結合市面上新品去尋找產品優(yōu)勢，說服客戶。不要以為客戶現(xiàn)在在你這邊某款產品有單，就不推新品，優(yōu)勝劣汰。不推新品，某天你被人替代了都不知道。

2. 零售市場：對于批發(fā)而言，消費鏈最終是消費者，為什么會批發(fā)這么多產品，就是因為從消費者那邊得到反饋，說這款產品好用，利潤也可觀。所以B2B的不要以為B2C和你沒關系，零售市場的側面也是反應了B2B的產品需求。零售市場賣得好的產品，要分析所在的優(yōu)勢，推薦給你的客戶。

3. 批發(fā)市場：跨境電商，小額批發(fā)的走勢，低庫存概念的加強，一些中等規(guī)模的批發(fā)商慢慢有了壓力。所以合適的產品，對于他們運營是非常重要的。除了了解零售市場，你還需要了解批發(fā)市場的走向，批發(fā)市場中哪類產品更適合大眾。

有哪些方法？

A. 關于零售市場的調查反饋，可以從國外零售平臺入手，比如亞馬遜等；

B. 批發(fā)平臺可以從阿里巴巴，市場各區(qū)域的賣場網(wǎng)站了解大致產品市場的走向；

C. 同行行業(yè)的交流。

三：消費者的反饋

你生產的產品，出售的產品，最終目的就是用，那么使用者的意見和使用感受也是你產品價值的體現(xiàn)。各色各樣的消費者追求不同的感受，但一個共性就是物美價廉。多方面多渠道去明白客戶對某產品的感受，從而適當性的推薦合適的產品。

怎么做？？不要忽略零售平臺的作用，其實你可以亞馬孫等網(wǎng)站同行店鋪的用戶評價看出客戶對某類某款產品的感受，同時也能明白其熱銷的原因。有些差評的，你也可以從評語中看出現(xiàn)代消費者的側重點。

四：國家的政策影響

經(jīng)濟決定政治，政治影響經(jīng)濟。國家政策影響到國民的切身利益，同樣的也影響著經(jīng)營者的商業(yè)利益。比如一路一帶的政策，推動了相關區(qū)域國同中國的貿易關系，促進了貿易訂單的發(fā)展。比如印度七月的稅務改革制度，印度客戶遲遲不下單，等待稅務調整后調整采購計劃。還有匯率政策等影響。

所以，多關注一些國際實事政策的變化，能加強和客戶的交流。

五：客戶的為人

不同人不同性格，不同國家地區(qū)的為人處世也不一樣。

要知道和你聯(lián)系的客戶的職位，這個決定你訂單的反饋和達成速度，把時間用在對的人身上。

客戶需求和你的供給匹配，你才有機會取得訂單。

文 / 分享來自外貿操盤手余文祥