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一個完美的銷售流程,一般是由以下十個步驟組成:
步驟一
約見客戶
做過銷售的朋友都知道,約見客戶是開展銷售的第一步。約見客戶的技巧有很多,一般客戶都會說自己很忙,不愿意接待。那么盡量在約見時采用比較激昂有感染力的聲音進行約見,細節(jié)是:“采用2選1法則”。
例:您是9點有時間還是10點方便呢?(客戶的回答會在這兩個之間,產(chǎn)生其他回答的機率?。?br style="box-sizing: border-box;"/>
步驟二
訪客前的準(zhǔn)備
都說良好的準(zhǔn)備是成功的一半,著裝的準(zhǔn)備,心理的準(zhǔn)備,資料的準(zhǔn)備,都是要準(zhǔn)備充分了才能出發(fā)。
資料有日常公司常備資料和針對該客戶的個性化資料。還有:別忘了帶一個小小的禮品。(也許會成為你成功的關(guān)鍵)
步驟三
建立信賴感
很多做銷售的人都善于做這個環(huán)節(jié),那就是贊美。陌生人之間總是會有抗拒和距離,尤其是對一個銷售人員。贊美是解決這個問題的好辦法。
當(dāng)然,老板大都聽煩了對他和他辦公室如何豪華等溢美之辭,所以贊美要恰到好處,否則適得其反。多創(chuàng)新,多關(guān)注細節(jié),贊美他的高雅愛好等。
例:一個銷售人員初通風(fēng)水,他知道老板有這個愛好,贊美老板的工廠是“虎踞龍盤、藏風(fēng)得水、五行不缺”老板大悅。當(dāng)然,這個例子只是特例,贊美并不是說用諂媚溜須拍馬的態(tài)度去對待他人,而是要善于發(fā)現(xiàn)對方的亮點。
步驟四
客戶需求分析
很多銷售人員,包括中高級的銷售人員都會忘掉這個環(huán)節(jié),而直接開始講述產(chǎn)品,這是大忌。
在和客戶寒暄中慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的需求,這個時候再進行有針對性的“下藥”,一針見血。醫(yī)生的“望、聞、問、切”,就是客戶需求分析的最好例子?!?/p>
步驟五
講述產(chǎn)品
這個是銷售人員的基本功,熟悉自己的產(chǎn)品,最好進行互動式的講解。
不要向講課一樣灌給客戶,尤其注意講解要通俗,隔行如隔山,客戶不懂您的行業(yè),這樣客戶會聽的睡著了。
把你的產(chǎn)品講的80歲的老人、10歲的孩子都能聽懂,那才是本事。
步驟六
競爭對手的分析
講完產(chǎn)品后,可以進行一次締結(jié),但是客戶往往會提出“某某公司”比你們?nèi)绾稳绾巍?/p>
競爭對手的分析要客觀一些,偏激的抨擊競爭對手,只能帶來客戶對你的反感。
一個原則:只說自己的好,不說別人的不好;只說行業(yè)現(xiàn)狀,不說針對誰。
步驟七
異議的處理
此時客戶已經(jīng)有了簽單的意向,但他會挑一些產(chǎn)品或價格方面的毛病。這是任何一個消費者的通性,所以不要慌,想想我們?nèi)ベI東西時也會在選定后隨口問問“能不能便宜點?”
產(chǎn)品的問題,可以給客戶再講一遍。價格的問題,要學(xué)會堅持價格,如果客戶提出優(yōu)惠,你立刻優(yōu)惠,這個生意基本沒戲,客戶會認(rèn)為你的第一個報價太虛了,甚至覺得你的人不真誠。
步驟八
締結(jié)
銷售中最重要的環(huán)節(jié)。很多銷售人員很會談客戶,但是不會簽客戶。一味的和客戶海闊天空的神侃,直到客戶說:你先回去吧,我考慮考慮!
合適的時機“亮劍”,是銷售課程中重要的一堂。在客戶最興奮的那個點上成交,不僅很快而且還有可能把單放大。
這個時候也是2選1法則常用:可以問客戶“您是現(xiàn)金還是支票?”順勢把合同遞過去?;蛘咴谝灪贤臅r候說:您公司全稱是“某某有限公司吧?”。
忌諱跟客戶直接提簽合同,因為合同牽扯到法律效力,客戶會提高警惕,因此產(chǎn)生一系列的問題。
步驟九
客戶服務(wù)
簽完合同,不是服務(wù)的結(jié)束,而是剛剛開始。產(chǎn)品本身的服務(wù)是最根本的。除此之外:每周的短信,每月的回訪,每一個和客戶相關(guān)的節(jié)日給他的驚喜等等。
步驟十
客戶轉(zhuǎn)介紹
這是優(yōu)秀的銷售人員持續(xù)做出優(yōu)秀業(yè)績的法寶。在和客戶持續(xù)的服務(wù)溝通過程中,贏得客戶的心,讓他主動介紹自己的朋友來購買你的產(chǎn)品。
更高的層面是:要求客戶轉(zhuǎn)介紹,這是一個銷售心理,很多人因為和客戶成了朋友反而邁不出這一步。
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