我認(rèn)為，談判跟心理學(xué)密切相關(guān)，研究談判也就是要研究心理學(xué)！大學(xué)期間，我?guī)缀蹩赐炅怂械男睦韺W(xué)著作，我必須承認(rèn)，這為我后來(lái)的外貿(mào)談判之路打下了很好的基礎(chǔ)。

有人說(shuō)：何必用談判這個(gè)詞語(yǔ)呢，搞得那么高大上的樣子，就是談個(gè)小訂單而已。

我始終堅(jiān)持我的觀(guān)點(diǎn)，哪怕是為了一毛錢(qián)討價(jià)還價(jià)，這也算是談判。

其實(shí)，外貿(mào)談判的整個(gè)流程是非常符合心理學(xué)原理的，我今天用心理學(xué)的很多經(jīng)典理論來(lái)梳理一下。

甫一接觸，符合第1印象原理，也就是心理學(xué)里所說(shuō)的首因效應(yīng)，或者叫第1印象效應(yīng)。

客戶(hù)也是人，他也會(huì)用自己的直覺(jué)來(lái)判斷，他所面對(duì)的這個(gè)人，是一個(gè)什么樣的人？然后來(lái)決定是否跟這個(gè)人接觸，或者，采用什么樣的方法來(lái)接觸。

第1印象極易形成，而且，很難修改。所以，我們給客戶(hù)的第1印象就會(huì)非常重要，是專(zhuān)業(yè)還是不專(zhuān)業(yè)，職業(yè)還是不職業(yè)，商業(yè)還是不商業(yè)，客戶(hù)都會(huì)通過(guò)短短的一段時(shí)間內(nèi)對(duì)你作出一個(gè)判斷。好像是很不公平的樣子，但是事實(shí)如此。

所以我們要做的并不是挑戰(zhàn)這些規(guī)律，而是利用這些規(guī)律，經(jīng)營(yíng)好自己給別人的第1印象。

這里就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)課題，你想留給別人一個(gè)什么樣的印象，或者說(shuō)，你zui擅長(zhǎng)留給別人一個(gè)什么樣的印象，再或者說(shuō)，你以后可以一直保持一個(gè)什么樣的形象？你一定要心中有數(shù)才可以。這種東西不是到了臨場(chǎng)發(fā)揮就可以的，一定是來(lái)自于自己平常的訓(xùn)練。

這可能也就是外貿(mào)的一些難點(diǎn)所在，并不是要裝一時(shí)，而是要一直在跟客戶(hù)的交往中，保持這種形象。

形象非常重要，由不得你不重視，尤其是第1印象，就更加重要了，那你一定要想明白，你想留給客戶(hù)一種什么樣的第1印象？其實(shí)無(wú)非就那么幾種，專(zhuān)業(yè)職業(yè)商業(yè)。定好一個(gè)方向，好好地去做，這個(gè)很現(xiàn)實(shí)。

這些形象是通過(guò)什么渠道傳播出去呢？可能是郵件，可能是電話(huà)，可能是手機(jī)端通信，可能是面談。

也就是你需要把你的形象，通過(guò)這些渠道傳播出去。這樣講應(yīng)該就會(huì)很明白了吧！也就是讓你的文字，表達(dá)，語(yǔ)言，表情，身體語(yǔ)言要有力度有力量有熱情。

然后就是心理學(xué)里破冰效應(yīng)。由于雙方一開(kāi)始都不熟悉，也很難形成很融洽的氣氛，所以這個(gè)時(shí)候作為賣(mài)方的我們，就要有能力打破這種尷尬的氣氛。

破冰，zui常用的方法就是尋找共同點(diǎn)，或者投其所好。破冰的主要意圖是，盡快地消除因?yàn)槟吧a(chǎn)生距離感，讓雙方的溝通更加高效。

在這個(gè)過(guò)程里面，博聞強(qiáng)識(shí)的人將占有很大的優(yōu)勢(shì)，幽默感也是破冰的很重要的方法之一。適當(dāng)?shù)囊恍┬⌒υ?huà)，會(huì)讓整個(gè)氣氛變得活躍，會(huì)消除大家的緊張感。

話(huà)題很多，可以包括你對(duì)客戶(hù)國(guó)家的了解，你或者你朋友去對(duì)方國(guó)家旅游或者商務(wù)考察的見(jiàn)聞，可以談一下對(duì)方對(duì)中國(guó)的印象，特別的經(jīng)歷等等。

氣氛活躍非常重要。氣氛活躍，可以讓雙方的思維都能夠快速運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，也可以讓對(duì)方的情緒更加高漲。

這個(gè)地方有一個(gè)問(wèn)題了，我們要保證我們對(duì)客戶(hù)的熱情，但是一定要保持一個(gè)平穩(wěn)心態(tài)，也就是要保持冷靜。

在心理學(xué)上，人都是一樣的，一旦過(guò)于興奮，有些不適合說(shuō)的話(huà)就會(huì)沖口而出。有些話(huà)會(huì)給客戶(hù)留下不好的影響，更加嚴(yán)重是，有些話(huà)會(huì)透露一些商業(yè)機(jī)密。會(huì)使原本很順暢的談判過(guò)程急轉(zhuǎn)直下，我在之前的文章中就分享過(guò)這樣的案例，因?yàn)榧夹g(shù)過(guò)于興奮而說(shuō)了一些不合適的話(huà)，丟掉了一個(gè)德國(guó)大客戶(hù)。（原文鏈接）

無(wú)論客戶(hù)以什么樣的情緒，什么樣的語(yǔ)氣提出了一些是否尖銳的問(wèn)題，我們都要讓我們自己保持清醒，三思之后再回答。過(guò)于急躁地回答客戶(hù)的問(wèn)題，很容易出現(xiàn)錯(cuò)誤，也會(huì)給客戶(hù)留下我們不慎重，不沉穩(wěn)的印象。思考之后再回答不代表你不熟練，代表你更加重視客戶(hù)的問(wèn)題。

我們的熱情需要貫穿始終，不要管客戶(hù)是不是熱情，正是因?yàn)榭蛻?hù)不夠熱情，我們才需要用熱情和專(zhuān)業(yè)職業(yè)，去換取客戶(hù)對(duì)我們的信任和好感。

要保持一個(gè)第三者的心態(tài)，告訴客戶(hù)，我雖然有很高的權(quán)限，我也按照我的zui高權(quán)限給了你我非常好的折扣或者優(yōu)惠，但是，您所要求的條件卻超出了我的權(quán)限范圍，zui后決定我需要找我的高層去對(duì)接。

估計(jì)很多人看過(guò)羅杰道森的《優(yōu)勢(shì)談判》這本書(shū)，他的書(shū)里面也提到了這種方法，但是，在他的方法里特別的強(qiáng)調(diào)，我們要去對(duì)接的這個(gè)zui高層一定不能是某一個(gè)人，而是某一個(gè)群體，不然的話(huà)客戶(hù)就會(huì)想可以繞過(guò)我們直接對(duì)話(huà)那個(gè)決策人。其實(shí)大家不需要擔(dān)心，我們完全可以說(shuō)，我們的老板根本不懂英語(yǔ)和外貿(mào)。

這種第三者的地位，會(huì)讓我們?cè)谡勁欣飺碛懈嗟恼勁杏嗟?。這也是心理學(xué)里的重要概念。

然后就是心理學(xué)里的傾聽(tīng)效應(yīng)，在整個(gè)談判過(guò)程里面，我們要多聽(tīng)，鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)。全神貫注的傾聽(tīng)會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得自己受到了重視，他們更加愿意把他們的確切需求告訴我們。

如果所面對(duì)的客戶(hù)是一個(gè)不善于表達(dá)或者不樂(lè)于表達(dá)的人，我們要做的是用我們的問(wèn)題不斷的讓對(duì)方開(kāi)口。

其實(shí)客戶(hù)是否愿意表達(dá)很大程度上取決于我們的破冰效果，再沉默的人都有喜歡的話(huà)題，要看我們是否能夠找到。干了這么多年外貿(mào)，我從來(lái)沒(méi)有遇到一個(gè)不善表達(dá)或者不愿意表達(dá)的客戶(hù)。

再通俗一點(diǎn)，我們要保持熱情，但是，應(yīng)該興奮起來(lái)的不是我們，而是客戶(hù)，這樣我們就能夠在談判里面輕松駕馭。

設(shè)定問(wèn)題的時(shí)候一定要注意，不要一上來(lái)就提問(wèn)一些非常尖銳，讓客戶(hù)很難堪，很尷尬，很難回答的問(wèn)題，要把問(wèn)題設(shè)定的開(kāi)放些，讓客戶(hù)回答起來(lái)比較隨意輕松。

當(dāng)然，不能一直很輕松，很隨意，因?yàn)橄乱粋€(gè)心理就是壓迫心理。也就是要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給客戶(hù)一些壓力，才能更大的談判進(jìn)展。

客戶(hù)經(jīng)常會(huì)打馬虎眼，說(shuō)，這件事我會(huì)考慮一下的，這件事我們商量一下的。我們要在這種時(shí)候給客戶(hù)一些壓力，你考慮主要是考慮哪些因素呢？您是要跟誰(shuí)商量呢，您老大那么器重您，肯定大多數(shù)時(shí)候都是基于您的判斷吧。

不要怕得罪客戶(hù)，因?yàn)橐痪湓?huà)就翻臉的客戶(hù)也jue對(duì)不是什么意向客戶(hù)。

這方面是大部分外貿(mào)人的軟肋，被客戶(hù)虐得七葷八素，卻完全不敢追問(wèn)客戶(hù)一句，但是委曲求全求不來(lái)客戶(hù)，zui終結(jié)果是死得不明不白！

然后是暗示心理效應(yīng)，大部分用于成交環(huán)節(jié)，例如地接成交法，我經(jīng)常會(huì)說(shuō)等我們成交之后，我會(huì)也如何如何，我們公司會(huì)如何如何，您會(huì)如何如何，慢慢的讓客戶(hù)進(jìn)入到這個(gè)想象中來(lái)，zui終要談的是如何成交，而不是是否成交，如何成交呢？又會(huì)用到貪便宜心理，限額心理等等。

2B是理性購(gòu)買(mǎi)居多，不可能因?yàn)槲覀円粋€(gè)方面如何就馬上成交，把整個(gè)流程設(shè)計(jì)合理，并且付諸實(shí)施，而是不斷的提升客戶(hù)信心的過(guò)程。

其實(shí)客戶(hù)zui終決策的時(shí)候，面臨的產(chǎn)品情況大同小異，價(jià)格等成交條件也不會(huì)有很大差別，就看誰(shuí)能讓客戶(hù)更信服，更覺(jué)得自己受重視，更覺(jué)得自己占了便宜。

這都是心理戰(zhàn)。因?yàn)椋赡軓臄?shù)字來(lái)看，他的選擇未必是zui優(yōu)選擇，但是感覺(jué)對(duì)了，一切都有了。