（1） 整理資料，建立客戶信息資料庫。

參展的工作強(qiáng)度是非常大的，如果這是一個非常專業(yè)的展會，它吸引的都是比較專業(yè)的客戶的話，建議大家在參展之前，需要有一個意識去建立客戶的信息資料庫，因?yàn)閹滋煜聛砦覀儠盏胶芏嗫蛻舻南嚓P(guān)資料，如果我們沒有意識去提前建立一個資料庫的話，那么到展會結(jié)束之后我們就會變得很茫然。

（2） 客戶的可信度與真實(shí)性。

在參展的過程當(dāng)中，每1天我們接觸都會很多不同類型的客戶，那么這當(dāng)中有多少是意向性很強(qiáng)的客戶，有哪一些是普通的過來詢價的客戶，哪一些是我們在現(xiàn)場沒有完全解答客戶問題的，我們必須要去逐一的記錄相關(guān)的一個要點(diǎn)。展會結(jié)束回來之后，我們就可以通過我們在現(xiàn)場所收集到的客戶的信息去分辨這些客戶當(dāng)中的一些可信度，或者他們的真實(shí)性，然后去判斷接下來要用哪種方式去進(jìn)行跟蹤。這里提到客戶的可信度和真實(shí)性是因?yàn)閺V交會，是屬于一個綜合展，而綜合展里不一定完全都是屬于我們這個行業(yè)的對口客戶。 

時代在不斷改變，我們跟客戶溝通的渠道跟方式不再局限于郵件和電話，我們還有很多社交媒體軟件或網(wǎng)絡(luò)工具。

① 郵件溝通：如果是寫郵件，那第1封郵件內(nèi)容不宜過多，要控制篇幅，就如同我們?yōu)g覽中文一樣，客戶瀏覽英文郵件的速度也很快，可能只有幾秒，如果他覺得內(nèi)容沒有亮點(diǎn)，篇幅又很長，很難去吸引到他。

所以我個人建議大家，用第1封郵件去喚起這個客戶對你的一些記憶：我是誰，我們在哪里認(rèn)識的，當(dāng)時交流的情況如何。

現(xiàn)場與客戶合影，記得帶上公司的logo，zui好還有產(chǎn)品，不要在攤位的會談區(qū)隨意拍一張，要凸顯出公司信息，這樣更加容易去喚醒客戶對你的記憶。

在跟客戶交流的時候，我們也可以找一些容易喚醒客戶對你印象的記憶點(diǎn)。比如有個業(yè)務(wù)人員她叫Kate，她在現(xiàn)場碰到一個非常有意向的客戶，連續(xù)兩天有聯(lián)系，所以跟客戶就熟起來了。在第2天交流的過程中，閑聊到客戶的女兒也叫Kate，很巧。在展會結(jié)束后，Kate給客戶發(fā)郵件，“我是展會現(xiàn)場的業(yè)務(wù)人員，正巧和您女兒名字一樣的，還記得嗎？”果然外國買家非常容易就記起來展會那兩天交流的細(xì)節(jié)。

大家可以留意，你的名字、你們公司的一些情況，有沒有一些比較特殊的地方，可以找到亮點(diǎn)去喚醒客戶對你的記憶。如果過了兩周左右，客戶仍沒有回復(fù)，不能再干等，請電話聯(lián)系。

如果他是非常zhong點(diǎn)的客戶，成交意向非常強(qiáng)烈，那么你還要為這封郵件選一個合適的話題。比如他是對價格比較敏感的？還是對產(chǎn)品的質(zhì)量特別有要求？又或者他在中國已經(jīng)有很好的一個合作伙伴？建議一周左右就要電話聯(lián)系。

② 電話溝通：在展會的現(xiàn)場務(wù)必想辦法留下這個客戶現(xiàn)在所用的電話號碼，zui好就是手機(jī)號碼，其次是公司號碼。

客戶如果沒有留或者說自己忘了問，那么通常在客戶的名片上面都會有他們公司的電話。一些架構(gòu)比較清晰的公司，會存在一個很大的一個壁壘，就是前臺。如何突破前臺呢？舉個例子：

大家用的方法可以不相同，也沒有一定wan美的方法，但是實(shí)際的問題我們是需要實(shí)際去分析，想法更活躍一點(diǎn)，更有發(fā)散性思維就能考慮到很多不一樣的一些方式。

其實(shí)，展會后的跟進(jìn)并不是單純的一塊內(nèi)容，而是我們在展前展中我就需要去延伸并關(guān)注到的一個部分，這樣才可以與客戶順暢的接洽。很多時候，我們都希望展會結(jié)束之后就馬上能成單，但只要確定他是一個真實(shí)性的客戶，建議大家與客戶保持一個長期聯(lián)系，因?yàn)橛袝r候，特別是一些大型機(jī)械這樣的產(chǎn)品，他的成交周期會較長。就算是一些日用品或消耗品，這些客戶往往也可能會有一個已經(jīng)合作的一個供應(yīng)商，他可能只是詢價或?qū)Ρ取?/span>

從心理學(xué)的角度來講，知己知彼，我們知道采購商的一些想法后，反過來會更容易去跟他交流、溝通。

對于采購商說，為什么要花幾天的時間去參加一個展會？很多時候他們是對價格很敏感的。從專業(yè)采購商的層級來講，他們有買手也就是我們平常說的buyer。Buyer通常不太參與到真實(shí)的成交里，但是他們會在市場上搜集不同的市場信息，不同的一個市場的一個動態(tài)。

在搜集資料的過程當(dāng)中，價格和成交方式，對他們來講是zui重要的。很多采購商會對我們的價格非常感興趣，會一再地去問我們要報(bào)價單要價格。實(shí)際上他們是不想錯過每一個報(bào)價，只要你有報(bào)價，他就非常開心，他會覺得我拿到了我所需要的一些內(nèi)容。

另一方面，采購商在展會當(dāng)中希望能夠碰到有競爭力的供應(yīng)商。

 ▽ 采購商他們的一個采購的策略的取決的方向