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聰明的銷售主管應(yīng)該對客戶在購買行為中可能存在的最重要的變化有所預(yù)測，并讓自己的銷售團隊有所準(zhǔn)備。
當(dāng)銷售保持一貫運營方法時，他們的團隊能否繼續(xù)達(dá)到或者超過目標(biāo)任務(wù)？他們不能。因為客戶和賣家的行為，期望以及關(guān)系都發(fā)生了變化。
著名的咨詢公司Gartner的副總裁Brent Adamson說：
Organizations that don’t understand these new realities will struggle to grow business. When expectation doesn’t match reality, problems arise.
不了解這些新行情的銷售將很難發(fā)展業(yè)務(wù)，尤其是當(dāng)期望與現(xiàn)實不符時，就會出現(xiàn)問題。
過去一年B2B買家行為的關(guān)鍵變化將對新一年的銷售產(chǎn)生影響。
No. 1: Millennials are generallyskeptical of sales reps
千禧一代通常對銷售代表持懷疑態(tài)度
B2B買家通常對賣家的聲明持懷疑態(tài)度，并越來越喜歡有數(shù)據(jù)支持的證據(jù)。有購買決策能力并參與采購的買家越來越年輕，他們相比于年長的更理性，更喜歡保持質(zhì)疑。
Adamson說：現(xiàn)在是信息爆發(fā)的時期，年輕的買家們非常喜歡自己做研究，相信自己發(fā)現(xiàn)的事實，他們對銷售天花亂墜的描述不太信任。
B2B買家希望簡單，提供正確的信息以贏得交易。B2B銷售主管應(yīng)該讓銷售團隊做好應(yīng)對年輕購買者的準(zhǔn)備，達(dá)成共識。
No. 2: Customers have access to more — and higher-quality — informationthan ever before
客戶比以往任何時候都能獲得更多更高質(zhì)量的信息。
如今的客戶不僅可以獲得更多信息，還可以獲得更多高質(zhì)量，值得信賴的信息。這種情況我們早已知道，但這對很多賣家來說，仍然是一個挑戰(zhàn)，因為它延遲了與供應(yīng)商的直接交互。
事實上，88%被調(diào)查的B2B客戶報告說，他們在最近一次采購中獲得的信息都是高質(zhì)量的，雖然這似乎能讓客戶變得更精明，但實際上這卻會使他們工作量變大，甚至不堪重負(fù)。
篩選客戶和評估大量看似高質(zhì)量的信息，確定相關(guān)來源的優(yōu)先級，并理解來自不同來源的數(shù)據(jù)，這導(dǎo)致客戶需要花費大概15%的周期時間來消除信息沖突。
更復(fù)雜的是，供應(yīng)商有時候很難通過不同渠道提供統(tǒng)一的信息。據(jù)調(diào)查，只有25%的客戶認(rèn)為他們從供應(yīng)商那里獲得的信息是高度一致的，并且可以完成一次高質(zhì)量的采購。這表明購買過程是困難的，但同時表明信息一致性很重要——獲得統(tǒng)一信息的采購者下單的可能性比其他人大約高出4.5倍。
No. 3: Today’s buying groups are incredibly diverse
當(dāng)今的購買群體千差萬別
僅僅贏得高層決策者青睞的日子已經(jīng)過去了，令人驚訝的是，如今采購者的能力變化巨大。此外，如今的采購也因為復(fù)雜的解決方案，金融不穩(wěn)定和數(shù)據(jù)安全問題變得更加復(fù)雜。
針對這種問題，B2B買家通過在其供應(yīng)商中添加更多不同類型的利益相關(guān)者來解決。Adamson說：
When surveyed, 75% of customers agree or strongly agree that their purchase involved people from a wide variety of roles, teams and locations.
在接受調(diào)查時，接近75%的客戶強烈同意他們的采購決策涉及不同角色，團隊，和地點的人員。
每個新的涉眾都會提出各種不同的關(guān)注點，優(yōu)先級和自己的建議，這使得采購決策變得很困難。因為他們很難就對每個人都有效的解決方案達(dá)成一致。
No. 4: Buying is not linear
購買不是線性的
傳統(tǒng)意義上，買家的購買過程通常被描述為一個線性的過程，在此過程中，買家一步步推進(jìn)購買完成，中途或許有些小插曲，但是購買過程從頭到尾基本遵循一條直線。
Gartner的研究發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的B2B采購任務(wù)都趨向于分成6個不同的“任務(wù)”，買家必須完成這些任務(wù)才能成功的完成采購。
在當(dāng)今的B2B購買中，這6個任務(wù)不會以線性的，可預(yù)測的方式進(jìn)行。
No. 5 Customers seek helpful information
客戶尋求有用的信息
客戶在尋找所需的信息時與渠道無關(guān)，因為他們需要找到確切的信息來支持自己確定完成購買。
銷售主管需要通過創(chuàng)建專門用來幫助客戶更輕松的完成購買任務(wù)的信息來給你的客戶創(chuàng)造價值。這就是Gartner所謂的買方支持。
電話：400-607-1108
