曾經(jīng)聽說過一句話：人與人之間最小的差距是智商，人與人之間最大的差距是堅(jiān)持。經(jīng)常有人糾結(jié)于堅(jiān)持還是放棄，外貿(mào)銷售亦不外乎如此。

其實(shí)我的觀點(diǎn)很簡單，如果你已經(jīng)做滿了兩年了，就再堅(jiān)持一年，等一年之后你再回頭，看看是否還會(huì)迷茫于這個(gè)問題。外貿(mào)的頭三年對每個(gè)業(yè)務(wù)員來說都是非常重要的，要做銷售，就要至少堅(jiān)持三年！ 

看看業(yè)務(wù)員的成長曲線，基本上都是第一年低緩微升，第二年一般有明顯上升，第三年則為拋物線上升。堅(jiān)持努力，五到八年內(nèi)，都可能進(jìn)入行業(yè)頂尖業(yè)務(wù)員之列。如果你還沒有堅(jiān)持到一年，就算你能力再強(qiáng)，運(yùn)氣再好，在經(jīng)驗(yàn)面前你還是得保持放下你的驕傲。如果你想有所成績，甚至是成就，你至少要干三年，這三年必須是在同一個(gè)行業(yè)做同一種銷售，還最好是在同一家公司。一年時(shí)間掌握要領(lǐng)，堅(jiān)持三年必有所成！

其實(shí)業(yè)務(wù)生涯第一年和第三年，對于一個(gè)業(yè)務(wù)員來說，是兩道不同的分水嶺。 

做滿一年，意味著你在這家公司基本上已經(jīng)穩(wěn)定下來了。頭一年，也許你在不擇手段地瘋狂尋找客戶，拼命地開拓客戶，只要是客戶，不管他是優(yōu)質(zhì)客戶還是垃圾客戶，因?yàn)槟惚仨毞e累客戶，你的客戶還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。但這樣做滿一年后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，盡管積累了一大堆客戶，盡管你累死累活地報(bào)價(jià)、打電話、協(xié)調(diào)工廠，但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，到頭來你還是賺不到很多錢，而且你還要把大量的時(shí)間花去處理一些棘手的不產(chǎn)生直接效益的售后服務(wù)工作中去，比如處理客戶投訴，追尾款、處理退貨、特殊訂單等，這導(dǎo)致你不但很累很苦，產(chǎn)生厭倦低落的情緒，也導(dǎo)致你沒有時(shí)間去開發(fā)新客戶，收入不能進(jìn)一步增加。

 
在度過外貿(mào)的過渡和磨合期后，我們必須要從這一大堆的客戶中，發(fā)掘出優(yōu)質(zhì)的客戶出來，并且單獨(dú)建立檔案，單獨(dú)管理。要知道，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶可以頂五個(gè)普通客戶，可以頂十個(gè)垃圾客戶。 

業(yè)務(wù)員能否賺到錢，最根本的原因不在于他有多少客戶，而在于他有多少優(yōu)質(zhì)客戶。

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，他有三到五個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶就夠了。他會(huì)有選擇有意識地把大多數(shù)的時(shí)間和精力都用在為優(yōu)質(zhì)的客戶做好服務(wù)和溝通上面，這幾個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶就是他的立足之本，就是他的衣食父母，其他的客戶只是起到補(bǔ)充。 

所以，在做滿兩年后，你一定要開始有意識地發(fā)掘出屬于你自己的優(yōu)質(zhì)客戶，當(dāng)然，要發(fā)掘出優(yōu)質(zhì)客戶并不容易，前期要投入很大的精力和時(shí)間，甚至要投入一些費(fèi)用和成本。

何為優(yōu)質(zhì)客戶？訂單量大，而且穩(wěn)定，價(jià)格合理，甚至利潤豐厚，結(jié)賬及時(shí)快速，沒有諸多的苛刻要求，和你本人關(guān)系良好，并有一定的人脈基礎(chǔ)，不會(huì)輕易被別人搶走。這樣的優(yōu)質(zhì)客戶，你必須要積累到三到五個(gè)，這樣你的收入以及你在公司的業(yè)績和地位才會(huì)比較穩(wěn)定和保險(xiǎn)。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)市場波動(dòng)和客戶發(fā)生大的變化，導(dǎo)致流失掉一兩個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，盡管這樣的打擊很大，但也不至于讓你很被動(dòng)。我的提成大部分都是在優(yōu)質(zhì)客戶身上賺到的。 

做外貿(mào)業(yè)務(wù)工作真正能賺到錢就是在第三年以后，而賺的多少，取決于外貿(mào)業(yè)務(wù)員對行業(yè)的敏感度、市場動(dòng)向的把握、產(chǎn)品的熟悉、優(yōu)質(zhì)客戶和供應(yīng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建立、豐富的經(jīng)驗(yàn)和一定的談判能力，做到第三年或者第四年后，你就已經(jīng)開始積累到可觀的財(cái)富了。

所以在業(yè)務(wù)這個(gè)職業(yè)里面，永遠(yuǎn)只有老業(yè)務(wù)員能賺到大錢，因?yàn)樗呀?jīng)是公司的業(yè)務(wù)骨干。新人即使運(yùn)氣好簽下了大單，那也是暫時(shí)的，只有做久了，才能夠真正賺到錢。 

當(dāng)三年后你再回頭看看，那絕對是不一樣的心態(tài)。在一個(gè)行業(yè)內(nèi)堅(jiān)持了三年和只堅(jiān)持兩年的人，狀態(tài)和能量是完全不一樣的。自信心，經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)敏感度都完全不同。 

如今很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是在頻繁的跳來跳去，理由各種各樣：老板嚴(yán)苛，得不到重視，好久不加底薪，公司沒有平臺，提成比例低等等。說一句比較俗的話：弱者找借口，強(qiáng)者找方法。 

你要考慮的是，自己如何盡快提高自己的業(yè)績，快速成長，并且留意那些骨干業(yè)務(wù)員身上有什么值得學(xué)習(xí)的優(yōu)點(diǎn)。 

可能新手會(huì)非常質(zhì)疑，并不是所有的堅(jiān)持和執(zhí)著都是正確的。比如：“我在我們這河南內(nèi)地一家外貿(mào)公司做石油鉆具，公司也沒平臺，就三個(gè)人。老板和主管都拿著老客戶接單，也不多。我拿之前的名片和搜索找客戶，也有幾個(gè)客戶，但是一年了都沒有單子。我就一直在想是不是已經(jīng)沒有堅(jiān)持下去的必要了。” 

其實(shí)這些部分是公司的問題，主要還是業(yè)務(wù)員自身的問題。

很多業(yè)務(wù)員，天天的工作就是坐等詢盤，每天在B2B上更新更新產(chǎn)品，跟進(jìn)跟進(jìn)詢盤。其實(shí)這些只是最基本的工作，不要把最基本的工作當(dāng)成全部，多增加一些其他技能的訓(xùn)練，所以業(yè)務(wù)員要肯學(xué)習(xí)，肯去鉆研，多去研究研究市場，多去學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)主動(dòng)找客戶。

很多新人會(huì)糾結(jié)，到底什么樣的公司算是好的選擇呢？ 

不迷信大公司，不迷信工廠，只選擇一個(gè)快速發(fā)展的公司，選擇跟隨一個(gè)睿智有魄力的領(lǐng)導(dǎo)，無論它是大公司還是小公司，無論它是外貿(mào)公司還是工廠。 

• 進(jìn)入大公司

你可能會(huì)有種滿足感，覺得大公司正規(guī)，系統(tǒng)。但是這種滿足感也會(huì)漸漸衰退。大公司的制度嚴(yán)明，一切按照流程性辦事，可商討的余地較小。 
每個(gè)環(huán)節(jié)都有專門的人在負(fù)責(zé)，你所做的是已經(jīng)細(xì)化過的流水線式的分工。每 個(gè)崗位的工作內(nèi)容很明確，每天也是重復(fù)著做著一些事情。

但是這樣的公司會(huì)讓人有種感覺，沒有任何人是不可或缺的，包括你自己。沒才華，根本沒機(jī)會(huì)冒頭，當(dāng)然有了才華也不一定能冒出來。 

• 進(jìn)入小公司
  
  

可能公司起步晚，實(shí)力不夠強(qiáng)，外貿(mào)部可能剛剛成立，沒幾個(gè)人，平臺也有限，也可能會(huì)遇到很多極品同事或者上司。 

但小公司同時(shí)也意味著較為寬松的管理和靈活的崗位，由于用人更加謹(jǐn)慎，他們必須確保資金用在刀刃上。因此，你可能要一人分演多個(gè)角色，業(yè)務(wù)，跟單，單證，甚至采購。 你可以得到更多的鍛煉和大公司沒有的機(jī)會(huì)。你只要有才華，足夠努力，一定會(huì)被老板看見的。在大公司，那就不一定了。

• 進(jìn)入工廠
  

你可能覺得工廠產(chǎn)品單一，懂外貿(mào)的少，管理人員和老板非親即故，做外貿(mào)的同時(shí)可能還需要幫廠里做一些雜事，出貨高峰期的時(shí)候可能還需要幫忙裝柜，等等。而且你終究會(huì)有一天發(fā)現(xiàn)，竟然有些外貿(mào)公司的價(jià)格比工廠的價(jià)格還低，你的價(jià)格優(yōu)勢的心理遭受嚴(yán)重打擊。

 
可是工廠仍然有很多優(yōu)勢，如國外大客戶的國內(nèi)采購辦更傾向于跟工廠合作，生產(chǎn)安排可控，響應(yīng)速度快，價(jià)格彈性大。 

• 進(jìn)入外貿(mào)公司

你可能覺得外貿(mào)公司沒有價(jià)格優(yōu)勢，產(chǎn)品品種雜，耗費(fèi)精力，擔(dān)心客戶拜訪驗(yàn)廠，大客戶難做等等。 

但是外貿(mào)公司也有很多好處，優(yōu)化資源配置，全力開拓業(yè)務(wù)，減少精力內(nèi)耗，激勵(lì)機(jī)制合理，客戶資源較廣，風(fēng)險(xiǎn)意識較高，產(chǎn)品豐富抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)等。 

因此，無論你如何選擇，首先要考慮的不是公司的規(guī)模和角色，而要看這是不是一個(gè)快速發(fā)展的公司，更多得要從公司的管理者那里去了解，是否有開拓進(jìn)取全力發(fā)展的雄心以及明確的決策。

其實(shí)大家都一樣，前三年對于大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，其實(shí)都是在求生存，小心翼翼積累經(jīng)驗(yàn)，磨練自己。

保持良好的心態(tài)也很重要。如果老板從來不重視你，不鼓勵(lì)你，那是因?yàn)槟阕龅臉I(yè)務(wù)量還沒有讓老板足夠重視你。

有時(shí)候我們總是喜歡讓別人重視自己的成就，不過實(shí)際并沒有這么一廂情愿。也許你覺得你的業(yè)績也還不錯(cuò)了，可也許對于老板看來，外貿(mào)的這個(gè)銷售額相比較于你們公司的內(nèi)銷來說并不算多。 

因?yàn)槟惝吘共皇枪竟芾碚?，你也不知道公司的真?shí)利潤，因?yàn)槔习宀粫?huì)擺在明面上給你看。老板都是內(nèi)心在平衡，如果有一天你的業(yè)務(wù)量急劇增加了，我相信他不會(huì)還繼續(xù)無動(dòng)于衷的。 

每個(gè)月給自己訂個(gè)目標(biāo)，每個(gè)月給自己寫個(gè)自我評價(jià)表。另外平時(shí)注意自我激勵(lì)。你要做的不僅僅是在這個(gè)公司你要如何做好工作，而且還可以有目的地規(guī)劃好你的發(fā)展路線，要工作要有效率和價(jià)值，這比勤奮工作更重要。 

有些人天天加班，可是卻不知道為什么這么忙。明明算起來應(yīng)該半天能做完的事情，竟然要加班才能做完。其實(shí)，很多人的勤奮，可能只是因?yàn)樽隽颂酂o效的事。但如果勤奮工作卻不能提高業(yè)績，又有何用？ 

所以，你應(yīng)該每天這樣問自己，我今天的工作計(jì)劃中有多少無關(guān)緊要的事情？是否可以不做？最快多長時(shí)間可以做完？有哪些事情有助于業(yè)績提高的工作？準(zhǔn)備花多少時(shí)間去做？有什么知識點(diǎn)要去學(xué)習(xí)一下？ 

你需要做的是每個(gè)月給自己一個(gè)前進(jìn)的目標(biāo)，做好時(shí)間管理，你的精力不能只用來處理眼前的客戶的事情以及老客戶的訂單。否則一兩年后你會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)你喪失了一兩個(gè)主要客戶時(shí)，那種壓力和挫折感會(huì)多么強(qiáng)烈。 

另外，我覺得，有時(shí)候不要一味挑公司的毛病。改變別人難，不如先從改變自己的心態(tài)開始。 

年輕人應(yīng)該勇敢一些，抗壓能力強(qiáng)一點(diǎn)，多用積極的心態(tài)思考問題。不要一遇到事情就打退堂鼓，一遇到挫折就想辭職。 

少發(fā)牢騷。有很多業(yè)務(wù)員喜歡抱怨，別的供應(yīng)商價(jià)錢比我們好，別的供應(yīng)商價(jià)錢比我們低，碰到困難只會(huì)抱怨牢騷，卻從來不想辦法解決。

碰到抱怨，老板可能會(huì)說：“業(yè)務(wù)員的能力就體現(xiàn)在通過努力來把產(chǎn)品賣出去”。你聽得可能有點(diǎn)很難接受，其實(shí)這已經(jīng)夠?qū)捜萘?。不客氣的話，老板?huì)來一句：“如果質(zhì)量和價(jià)格都比別人好，還要你們干什么？” 

遇到問題多提建議，少發(fā)牢騷，必要時(shí)多和領(lǐng)導(dǎo)溝通溝通。 

保持積極的工作態(tài)度和正思維。所謂正思維，就是當(dāng)大家看到困難的時(shí)候，人云亦云的時(shí)候，你能夠看到不同的東西。 

拿中東市場來舉例，很多人認(rèn)為那是一個(gè)比較低端的市場，價(jià)格很低，信譽(yù)也不好。實(shí)際上，沒有疲軟的市場，只有疲軟的人。當(dāng)你真正潛下心來去研究這個(gè)市場時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大多客戶由于海運(yùn)費(fèi)的價(jià)格問題，很多客戶都偏向于訂高柜不訂小柜?？纯茨切W洲的一些國家小的可憐的數(shù)量，還N多供應(yīng)商競爭。 

其實(shí)很多中東猶太人都是很重視締約和信譽(yù)的，并非很多人想象得那么低信譽(yù)。也有一些非常交心的中東客戶，推薦了客戶給我，做成了很多訂單。 

所以說，任何事情，不要總看到困難。就像客戶來了一封投訴，如果你總是主觀地覺得太難辦，于是敷衍地回復(fù)客戶，事情就會(huì)變得越來越糟糕。如果你認(rèn)為積極地幫助客戶妥善解決問題，那么何嘗不是給了客戶一個(gè)更高的印象分？ 

思考你自己適合不適合做外貿(mào)很重要。有些人是因?yàn)橄矚g英語，有些人是讀了這個(gè)專業(yè)，有些人是被外貿(mào)光鮮的外表吸引，有些人是因?yàn)榕d趣。個(gè)人認(rèn)為興趣是第一重要的，會(huì)給你持續(xù)的動(dòng)力和激情。如果你覺得對外貿(mào)工作沒興趣，那么我想你更沒有興趣去吃苦遭罪，一門心思鉆研，不是嗎？

個(gè)體差異的存在，每個(gè)人都不盡相同。關(guān)鍵是看首先有沒有興趣，其次有沒有信心，再次個(gè)人的追求。有些人做一點(diǎn)復(fù)雜的事情就沒耐心了，有些人長年累月在堅(jiān)持。到底只是找個(gè)工作還是有更高層次的需求，如學(xué)習(xí)，提高，挑戰(zhàn)自我，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；如果你傾向于安逸輕松的生活，不如找份安穩(wěn)的工作。 

誰都希望能到一個(gè)很好的工作環(huán)境中工作，最好工作氣氛好，同事之間沒有勾心斗角，老板重視培養(yǎng)新人，給予更多的機(jī)會(huì)。最好還能有老業(yè)務(wù)員指導(dǎo)指導(dǎo)你，老板本身懂外貿(mào)那就更好了。事實(shí)是，像這樣的公司不是每個(gè)人都能碰到，現(xiàn)在的外貿(mào)企業(yè)大多數(shù)還是以中小規(guī)模的私企為主，老板可能也不懂外貿(mào)，其他業(yè)務(wù)員可能也不會(huì)費(fèi)心費(fèi)力教你。怎么辦？自助者天助之！天道酬勤！ 

有些家族企業(yè)，老板不懂，他們更不懂外貿(mào)。其實(shí)你要從另外一面去看這個(gè)問題，那就是：沒人比你在行，沒人監(jiān)管 。 你可以盡情地進(jìn)入到“自己的世界”當(dāng)中，我們的時(shí)間如此有限，所以不要浪費(fèi)時(shí)間在別人的生活里。 

充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性。什么叫主觀能動(dòng)性？就是有主人翁意識，把公司當(dāng)成自己的一個(gè)辦公室，嘿嘿，平時(shí)也沒人管，老板不懂，那就外貿(mào)部門你說了算。想學(xué)什么就學(xué)什么，想做什么做什么。有不懂的問題，跑到車間問問工藝上的技術(shù)，多看看工人操作機(jī)器什么的就懂了。還可以試著參與參與。 

可能外貿(mào)很多環(huán)節(jié)都是你一個(gè)人親手去做的，但是這樣還是比較鍛煉人的，接到客戶的訂單也會(huì)有足夠的成就感。 

最后說說底薪的問題。誰都知道，業(yè)務(wù)員不靠底薪，底薪只是為了維持生活的，業(yè)務(wù)員的主要收入還是業(yè)務(wù)提成。

所以跟老板談增加底薪?jīng)]什么意義，一個(gè)月增加個(gè)三四百塊，一年也就增加個(gè)三四千而已。倒不如和老板談?wù)勌岢杀壤?，因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)量是在逐步增加的。很多人在抱怨提成太低，可是先看看成績再說吧。如果本身的業(yè)績就不如人意，這個(gè)時(shí)候無論提成高低沒有任何意義，因?yàn)榭偭刻　?/span>

所以說，先暫時(shí)忘掉提成，把自己的業(yè)績出口額作為鞭策自己的標(biāo)準(zhǔn)。等到自己有成績之后，再做打算。到時(shí)候跟老板談，也會(huì)有份量很多。如果成績比較突出，提成還一直很低，老板也堅(jiān)持不給你調(diào)整提成，我雙手雙腳贊成閃人。

對于一些只工作了一年不到然后極度糾結(jié)的，如果你實(shí)在覺得公司的產(chǎn)品實(shí)在提不感興趣，又糾結(jié)沒平臺沒詢盤，要跳就趕緊跳吧。否則別人說再多也沒用，因?yàn)槟愕男膽B(tài)已經(jīng)很難穩(wěn)下來了，此時(shí)的退出成本還不算大。 

但是也要多理性地想想，不改變自己，只是想著換一家公司，就一定會(huì)好嗎？ 

作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，應(yīng)該足夠聰明；如果你不夠聰明，應(yīng)該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要干銷售。這句話是真理。