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那些年在外貿(mào)路上跳過(guò)的坑

2017/04/20| 閱讀次數(shù)：268

聊起外貿(mào)路上那些坑，久經(jīng)外貿(mào)沙場(chǎng)的老鳥(niǎo)們一定有很多想要分享的，今天我們就給大家?guī)?lái)一位外貿(mào)老手的那些外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)~

不注重SNS社交站粉絲的積累

這里以領(lǐng)英為例，外貿(mào)人基本上都會(huì)玩領(lǐng)英。一開(kāi)始我都不知道有這玩意，很多客戶邀請(qǐng)我去玩，我也沒(méi)去。后面去了，為的是很直接的利益，去搜客戶隱私，幫忙分析客戶用的。所以一直到我離職，我的領(lǐng)英賬戶都沒(méi)什么大用處。

唯一能夠讓我欣慰的一點(diǎn)就是離職很久之后發(fā)現(xiàn)自己的領(lǐng)英賬號(hào)頭像及信息都被無(wú)良的同事給改了，然后我里面所有的客戶都被發(fā)了神馬交接信息，這事現(xiàn)在想來(lái)也讓人蠻惡心的。后面重新改密碼，現(xiàn)在也沒(méi)用那號(hào)了。

后面理論知識(shí)積累了才知道這個(gè)資源積累有多重要，才一步一步從頭開(kāi)始加人，然后打理頁(yè)面資料，準(zhǔn)備各種寫好的帖子模板，類似小紙條的東西，用來(lái)吸引組里的潛在客戶的目光?，F(xiàn)在認(rèn)真打理了兩個(gè)來(lái)月，已經(jīng)開(kāi)始小有起色了，時(shí)不時(shí)的有詢盤發(fā)過(guò)來(lái)。

做了才知道，很多方法只要堅(jiān)持去做，最后總是會(huì)給你帶來(lái)你想要的利益。我后面想了下，我現(xiàn)在兩個(gè)月的時(shí)間做到潛在客戶聯(lián)系人1000+,每天可以加到50個(gè)，通過(guò)率近一半，那其實(shí)如果我一畢業(yè)入行就開(kāi)始堅(jiān)持做這件事的話，我現(xiàn)在是擁有多龐大的一個(gè)粉絲群體？這件事讓我一度深深的后悔中！當(dāng)然也有粉絲君會(huì)問(wèn)，那換產(chǎn)品怎么辦？對(duì)哦，這可真是個(gè)問(wèn)題呢。這就是我二個(gè)會(huì)講到的很后悔的事情。

在選品上跳脫

入行四年來(lái)，我做過(guò)幾個(gè)產(chǎn)品呢？反正這塊我絕對(duì)不是個(gè)好榜樣，我換了6個(gè)產(chǎn)品，我是今天才去數(shù)了下，這樣一數(shù)，實(shí)在是不能忍啊。所以怪不得我在過(guò)去四年都沒(méi)發(fā)到大財(cái)呢。換產(chǎn)品應(yīng)該是我做的最失敗的一件事了，在入行第一年，我是換了三個(gè)產(chǎn)品。

這個(gè)是由于一開(kāi)始沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，我沒(méi)辦法去選擇，被動(dòng)的加到我身上，換就換了。從入行第二年開(kāi)始，做車載導(dǎo)航，其實(shí)做了一年多，剛剛手里積累了幾個(gè)好些的客戶。有些收入了，也有些本事了，利潤(rùn)也不錯(cuò)，按理說(shuō)我應(yīng)該是可以做一做的。后面異想天開(kāi)的想要鍛煉下管理能力，又被一個(gè)做服裝輔料的老板忽悠過(guò)去了，那時(shí)候想得非常好，去上班鍛煉也不會(huì)妨礙自己公司的生意嘛，最多辛苦一些。

然而我忘記了，我去干的活是管理，而且是開(kāi)荒牛，怎么可能會(huì)留給自己可以去做生意的時(shí)間。然后的然后，自己好不容易有起色的生意就這樣落寞了。那個(gè)輔料的就別提了，我壓根不喜歡那產(chǎn)品，而且本身過(guò)去上班的目的也不是為了產(chǎn)品資源積累過(guò)去的，自然是不會(huì)去認(rèn)真做了。

然后再次soho創(chuàng)業(yè)，又想著要不要撿起原來(lái)的車載產(chǎn)品了。后面實(shí)在是因?yàn)槲乙稽c(diǎn)也不懂開(kāi)車，產(chǎn)品賣出來(lái)老多但又不知道是啥工作原理，客戶一投訴我基本上是很無(wú)力的狀態(tài)，所以一狠心又干脆換了。

這次倒是知道這個(gè)產(chǎn)品資源的重要性了，所以這次倒是比較認(rèn)真，才感覺(jué)現(xiàn)在自己成熟長(zhǎng)大了些，覺(jué)得現(xiàn)在才是能夠賺到些錢了。換行窮三年，這話是十分沒(méi)錯(cuò)的。針對(duì)我這種喜歡講點(diǎn)情懷的，感覺(jué)還是應(yīng)該選一個(gè)自己喜歡的產(chǎn)品。這就跟選對(duì)象一樣，選自己喜歡的，畢竟它將要在未來(lái)很久的一段時(shí)間內(nèi)陪伴著你，就跟你一手養(yǎng)大的孩子一樣。

郵件陷入單打獨(dú)斗的誤區(qū)

這個(gè)很嚴(yán)重，在客戶開(kāi)發(fā)期間，就是想到一封就寫一封。那時(shí)候不懂，有時(shí)候發(fā)了很多封郵件之后發(fā)現(xiàn)客戶還是沒(méi)回，自己也發(fā)到?jīng)]內(nèi)容了，也不知道怎么辦。那時(shí)候的郵件總感覺(jué)有種死皮賴臉的增加曝光率的感覺(jué)，就是發(fā)到別人都厭煩了，那時(shí)候總能收到客戶郵件——要再這樣發(fā)，我就把你拉進(jìn)黑名單了。然后自己就愁眉苦臉的給客戶道歉，伴隨著重重的嘆口氣，現(xiàn)在想想也是想笑。

其實(shí)后面才知道，在整個(gè)開(kāi)發(fā)客戶及談判下單的過(guò)程中，郵件它從來(lái)不是獨(dú)立的。每一封郵件應(yīng)該都是你談判策略郵件群的一個(gè)部分，他有著獨(dú)特的作用。為什么會(huì)覺(jué)得自己發(fā)到都沒(méi)內(nèi)容了，因?yàn)槟X袋里根本就沒(méi)有一套系統(tǒng)的談判策略，所以只能迷茫，無(wú)奈的發(fā)著郵件，畢竟發(fā)出去就是一個(gè)希望嘛。

后來(lái)我怎么做的呢？我就為自己準(zhǔn)備了很多套適合各種場(chǎng)景的郵件策略群，開(kāi)發(fā)客戶的開(kāi)發(fā)信是一種。從第一封的以打招呼Hello，然后告知客戶我的服務(wù)為目的，然后到后面真誠(chéng)的一封一封的向客戶介紹我們的優(yōu)勢(shì)及服務(wù)。

我的目的很簡(jiǎn)單，我想給你提供對(duì)你有用的信息及服務(wù)，這就對(duì)了。還有就是針對(duì)SNS group，論壇的這種信息，也準(zhǔn)備各種吸引人的帖子，這里有偽裝我是采購(gòu)商的，有偽裝我是菜鳥(niǎo)晚輩的，也有直接是高手分享經(jīng)驗(yàn)的。

能夠想到的角色，我都用上，然后這些帖子就跟便利貼小紙條一樣。我看到覺(jué)得不錯(cuò)，然后就隨手貼一張，遍布網(wǎng)絡(luò)各處，然后就發(fā)現(xiàn)人氣就高起來(lái)了。還有好多例子哦，說(shuō)也說(shuō)不完。你說(shuō)我當(dāng)初怎么沒(méi)想到這方法呢，害我走了這么多彎路。

寫軟文要優(yōu)美高大上重利的誤區(qū)

我就是想讓你覺(jué)得我牛逼，然后覺(jué)得我們服務(wù)很高大上。所以對(duì)待文案，我們也要拿得出手，很厲害才行，所以我要外包，請(qǐng)國(guó)外優(yōu)秀的能手寫最地道的軟文。

到最后，其實(shí)自己也不知道這軟文好不好，但是因?yàn)槭抢贤鈱懙模阅睦锞捅容^信賴。而且，既然這篇軟文花了我這么多銀子，所以我必須要帶來(lái)好的效果，譬如要插入很多關(guān)鍵字，產(chǎn)品圖片也不能少，內(nèi)鏈多幾個(gè)。

不過(guò)我可沒(méi)錢，所以一直是自己寫，一開(kāi)始是自己寫。那時(shí)候喜歡以各種理由插入我們產(chǎn)品圖片，諾，這個(gè)介紹了半天的產(chǎn)品就是長(zhǎng)下面這樣子，生怕別人不知道似的。后面管理團(tuán)隊(duì)了，也是讓下面業(yè)務(wù)寫，哦，幾乎那時(shí)候她們寫的每一篇都垃圾的要死啦。

我當(dāng)時(shí)實(shí)在搞不懂，為什么她們就不能理解我的想法呢，寫個(gè)文章也寫不會(huì)。為了寫文章的事情，好像我們每次都得吵架，然后無(wú)數(shù)次打回去重寫，現(xiàn)在想想，我那時(shí)候太急了，而且情商也低許多。

其實(shí)寫文章，分兩塊，一塊是真的可以寫的很牛逼，讓所有人都膜拜；還有就是你可以不用多高大上，但是客戶看了對(duì)他有幫助就好了。第一種是目標(biāo)，第二種是實(shí)際可行的東西。

對(duì)網(wǎng)站認(rèn)知的誤區(qū)

當(dāng)我是門外漢的時(shí)候，我很想建出一個(gè)好的網(wǎng)站；當(dāng)我建好一個(gè)網(wǎng)站的時(shí)候，我希望有詢盤。我第一個(gè)和第二個(gè)企業(yè)網(wǎng)址詢盤都很多，反而是我認(rèn)為最花功夫的第三個(gè)網(wǎng)站，反而現(xiàn)在是表現(xiàn)最不出色的，但是我覺(jué)得卻很好。

第一個(gè)網(wǎng)站我借力了B2C平臺(tái)，別人拿他來(lái)做B2C零售，而我拿來(lái)引流做B2B，當(dāng)時(shí)一天好幾封詢盤，有B2B的，但是大部分是B2C的。這算是另辟蹊徑了，那到底這方法有沒(méi)有用，肯定有用，不說(shuō)我用這方法出了不少單。我的一朋友一個(gè)最大的客戶，后面離職給別人跟了，那朋友通過(guò)這個(gè)客戶的訂單養(yǎng)活了一家工廠。

對(duì)待B2C平臺(tái)，我們的目的就是利用其可以很輕易的排到google第一頁(yè)上去，多途徑接近客戶，也給予客戶接近我們的機(jī)會(huì)。第二個(gè)網(wǎng)站利用的是高頻率更新，然后ppc廣告投放，詢盤也是不斷進(jìn)來(lái)。現(xiàn)在的網(wǎng)站由于團(tuán)隊(duì)和時(shí)間、資金的原因，都是靜悄悄的，不過(guò)在內(nèi)容這塊，倒是好太多，所以只是在靜待佳音而已。

網(wǎng)站只是個(gè)展示面而已，不能有網(wǎng)站就有詢盤的觀點(diǎn)誤區(qū)。如果想要詢盤多，還需要后期優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容還有推廣。

對(duì)外貿(mào)經(jīng)理職位的誤區(qū)

哦??！說(shuō)到這個(gè)，內(nèi)心浮現(xiàn)一千種傷害。你知道我為什么要去當(dāng)管理者嗎？因?yàn)槲沂遣锁B(niǎo)的時(shí)候，覺(jué)得當(dāng)經(jīng)理去命令下屬做事很威風(fēng)，很酷。所以我就腦殘的放棄自己的事業(yè)，跑去給人當(dāng)經(jīng)理了，當(dāng)然了這是其中一個(gè)原因了。

其實(shí)，管理過(guò)團(tuán)隊(duì)的人就知道與其在意那些虛名，還不如多賺點(diǎn)錢自在。而且，我本身在入行之初，就被我之前所謂的經(jīng)理做了很壞的榜樣，我以為做經(jīng)理就可以鼻孔朝天，命令別人去做很多事，然后自己就很威風(fēng)的啥也可以不用做。這是個(gè)很壞的榜樣，好的經(jīng)理是不會(huì)命令別人的。

我想肯定是電視劇看多了才會(huì)這樣，成功的老板，成功的經(jīng)理不會(huì)去命令別人，而是會(huì)去尊重每一個(gè)跟著你奮斗的業(yè)務(wù)；尊重他們每一個(gè)需求；幫助他們平穩(wěn)度過(guò)生存期，迎來(lái)成長(zhǎng)期；在遇到問(wèn)題時(shí)，需要毫無(wú)怨言的幫他們擦屁股；當(dāng)我是菜鳥(niǎo)的時(shí)候，我很希望別人能提拔我一下，給我指點(diǎn)一下奮斗的方向；這個(gè)時(shí)候任你打我，罵我，羞辱我，我覺(jué)得我都可以忍耐。但是不代表我內(nèi)心會(huì)感恩，相反，我一旦翅膀硬了，會(huì)立馬遠(yuǎn)離或者甚至是反咬你一口。

我沒(méi)有成為后一種人，相反是成為了被反咬一口的人，想想真是覺(jué)得自己好慘，不過(guò)現(xiàn)在我能理解了。當(dāng)我是精英的時(shí)候，我感覺(jué)我更多的是希望得到尊重；對(duì)待精英，只拿money去吸引他們絕對(duì)是要失敗的，因?yàn)橐运麄兊哪芰θツ睦锒伎梢阅玫竭@些money，為什么要選你；又為什么不自己創(chuàng)業(yè)選你？其實(shí)很多人在尋求的只是尊重，在我認(rèn)識(shí)的很多精英中，真的是可以為了尊重拿很少的薪水都能接受的那種，覺(jué)得我等外貿(mào)良民還是太單純了啊。

所以作為經(jīng)理人，除了有才華，還得有情商，高情商。其實(shí)不只是經(jīng)理，在合伙人中這個(gè)情商也非常重要。如果以上兩點(diǎn)沒(méi)到，我覺(jué)得不必心急，因?yàn)檎娴倪€是賺到兜里的錢更多一些才最實(shí)在?。∫蝗?，你可能得罪的是你的飯碗。