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詢盤 | 外貿(mào)客戶開發(fā)過程如何引導(dǎo)客戶下單？

2017/04/12| 閱讀次數(shù)：570

針對(duì)客戶方面

你走了哪些彎路

我的報(bào)價(jià)是否專業(yè)？

很多業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)很拖延，總是問東問西（在他們觀念中，要求不具體無法報(bào)價(jià)），以致客戶很少回復(fù)他們。其實(shí)你可以根據(jù)自己工廠的常規(guī)或最簡單的情況報(bào)價(jià)出去，或者分幾種不同的方案報(bào)出去，并在報(bào)價(jià)單上注明相關(guān)情況——高效率可以讓你在客戶面前加分不少。如果客戶覺得你的價(jià)格還可以接受，但報(bào)價(jià)條件不符合要求，他們會(huì)告訴你的。報(bào)價(jià)的專業(yè)性還體現(xiàn)在報(bào)價(jià)單上，一個(gè)美觀、專業(yè)、具體的報(bào)價(jià)單可以讓你的報(bào)價(jià)增色不少。

我自己對(duì)產(chǎn)品是否足夠了解？

如果你對(duì)自己的產(chǎn)品了解不夠，那么你在和客戶溝通過程中會(huì)讓客戶慢慢失去信心；而且效率也成無源之水，因?yàn)槟憬?jīng)常在問過其他人之后才能回復(fù)客戶的問題。產(chǎn)品知識(shí)是你做好外貿(mào)的基礎(chǔ)。

我對(duì)客戶的定義是否太狹隘？

很多業(yè)務(wù)員往往對(duì)客戶的定義很狹隘，他們眼中的客戶往往是那些國外的大客戶、往往是那些發(fā)達(dá)國家的客戶、往往是那些能夠提供詳細(xì)要求的客戶。其實(shí)，很多國內(nèi)外的貿(mào)易公司是一些不錯(cuò)的客戶，他們的經(jīng)驗(yàn)與渠道可以讓你事半功倍；歐美的大客戶確實(shí)誘人，但一些新興國家的市場也很大；不要看不起小訂單，大訂單往往從小訂單做起；有些客戶自己不專業(yè)，需要的是你的耐心與配合，做下來這個(gè)客戶往往很忠誠。

針對(duì)自己工廠方面

你走了哪些彎路

為什么我的樣品、我的大貨生產(chǎn)老是延遲？

客戶下單了，工廠給的交期是18天。你可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)告訴客戶25天（或者其它天數(shù)）后交貨，這樣你往往可以提前交貨，就算是工廠延遲幾天也關(guān)系不大，因?yàn)槟阍诳蛻裘媲斑€是做到了按時(shí)交貨。另外一方面，經(jīng)常和工廠其它部門的同事一起吃吃飯、聊聊天、吹吹牛，有些事無關(guān)大礙幫他們擋一下（有時(shí)候怎么做人、吹牛聊天也是一門藝術(shù)），那么你和他們的關(guān)系就很鐵，做你的貨或樣品都會(huì)積極地配合。

為什么老板和客戶都對(duì)我不滿？

有些業(yè)務(wù)員收到客戶郵件說價(jià)格太貴了，于是跑去跟老板說價(jià)格太貴了，老板心情不爽說沒利潤了、不降價(jià)；然后業(yè)務(wù)員跑去跟客戶說這是我們最好的價(jià)格，不能降價(jià)了。這樣經(jīng)過幾次之后，老板和客戶都對(duì)你不滿，而你夾在中間蠻受委屈的。報(bào)價(jià)之前先通過網(wǎng)絡(luò)了解清楚客戶的情況，然后列上客戶的具體要求、客戶公司的詳細(xì)情況給老板報(bào)價(jià)，這樣老板的報(bào)價(jià)就很有針對(duì)性。拿到老板的報(bào)價(jià)后，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)加上5%-30%報(bào)出去，這樣后面就在這5%-30%內(nèi)和客戶談判，到最后往往可以在老板報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上還高不少拿到訂單。

為什么客戶那么難被說服？

因?yàn)榭蛻魧?duì)你、對(duì)你的工廠沒有信心。首先我覺得你需要認(rèn)真學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)、了解你工廠的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后你有必要提高自己的素質(zhì)修養(yǎng)、談判技能、私下的努力終會(huì)讓別人對(duì)你刮目相看的。

如何引導(dǎo)客戶盡早下單

外貿(mào)從業(yè)過程中，每當(dāng)溝通進(jìn)行到談判即將達(dá)成的時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會(huì)很從容地開始引導(dǎo)客戶，從而順利拿到訂單。

NO.1 征求意見法

有些時(shí)候我們并不能肯定客戶是否要下訂單，也就是說我們不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號(hào)。在這種情況下，最好使用征求意見法來引導(dǎo)客戶下單。例如，你可以向客戶提出以下問題來促進(jìn)客戶的下單意向：

"Do you think this solution will work out your problem of delivery?"

"Will it be good for your side?"

"If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?"

一般來說，這種方式能讓你去探測(cè)“水的深淺”，并且在一個(gè)沒有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就開單了，你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。

因?yàn)?，好比其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷售一樣，你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。

NO.2 簡單決定法

簡單決定法，就是從較小的問題著手來結(jié)束談判，也就是引導(dǎo)你的客戶作出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎”之類的問題。所提的問題應(yīng)該諸如：

"When do you think is the best time for delivery?"