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很好，你已經(jīng)成功引起客戶的注意了。

2017/03/23| 閱讀次數(shù)：220

好奇心是人類的天性，是人類行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種。如果客戶對(duì)你是誰(shuí)及你能為他們做什么感到好奇，你就已經(jīng)獲得他們的好奇心了。相反，如果他們一點(diǎn)也不好奇，你將寸步難行。換句話說(shuō)，如果你能激起客戶的好奇心，你就有機(jī)會(huì)創(chuàng)建信用，建立客戶關(guān)系，發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供解決方案，進(jìn)而獲得客戶的購(gòu)買機(jī)會(huì)。

因此，銷售人員在拜訪客戶的過(guò)程中，可以用適宜的口氣首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的興趣和注意，然后從中說(shuō)出所推銷產(chǎn)品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。

那么，如何激起客戶的好奇心呢?這里有幾種最簡(jiǎn)便易行的方式。

向客戶提出刺激性問(wèn)題

提出刺激性問(wèn)題可以激發(fā)客戶的好奇心，因?yàn)槿藗兛偸菍?duì)未知的東西比較感興趣。而提出刺激性問(wèn)題會(huì)使客戶自然而然地想知道到底是什么。例如，“我能問(wèn)個(gè)問(wèn)題嗎?”由于人們不僅僅對(duì)請(qǐng)教的問(wèn)題感興趣，而且還有好為人師的自然天性，因此，被詢問(wèn)的客戶會(huì)很自然地回答：“好的，你說(shuō)吧?！币苍S他們還會(huì)自動(dòng)設(shè)想你會(huì)問(wèn)些什么，這就是人的天性。其實(shí)，除了在拜訪客戶時(shí)設(shè)法激起客戶的好奇心外，在銷售程序的發(fā)展階段，銷售人員還有許多機(jī)會(huì)可以利用刺激性問(wèn)題引導(dǎo)客戶做出滿意的決定。

利用群體趨同效用

在拜訪客戶時(shí)，如果其他所有人都有著共同的趨勢(shì)，客戶必然也會(huì)加入進(jìn)來(lái)，而且通常想知道更多信息。比如，銷售人員說(shuō)：“坦白地講，趙小姐，我已經(jīng)為你的許多同行解決了一個(gè)非常重要的問(wèn)題?！边@句話足以讓趙小姐感到好奇。當(dāng)然，好奇的趙小姐會(huì)主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，當(dāng)她聽到“解決了大多數(shù)公司都有的重要問(wèn)題”時(shí)，肯定想知道是什么問(wèn)題，你是如何解決的。這就達(dá)到了激起客戶好奇心的最佳效果。

不給客戶提供全部信息

很多銷售人員花費(fèi)大量時(shí)間來(lái)滿足客戶的好奇心，卻極少想過(guò)設(shè)法激起客戶的好奇心。他們的看法是自己的價(jià)值就是為客戶提供信息，所以就四面八方拜訪客戶，不厭其煩地向其陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶帶來(lái)的利益。

滿足客戶的好奇心無(wú)疑會(huì)向客戶提供全部信息，而提供全部信息會(huì)大大降低客戶進(jìn)一步參與的欲望。試想一下，如果你拜訪的客戶已經(jīng)掌握了他們想要了解的所有信息，他們還會(huì)對(duì)你的會(huì)談產(chǎn)生好奇嗎?他們又有什么理由要聽你的銷售陳述呢?

因此，如果你想激起客戶的好奇心，希望客戶想主動(dòng)了解更多的信息，那么，就不要在一開始就向他們提供所有的信息，從而激起客戶的好奇心。