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詢盤 | 應(yīng)對不同國家客戶詢盤的技巧

2017/02/07| 閱讀次數(shù)：241

外貿(mào)達(dá)人Daisy的買家來自不同的國家，因而Daisy對于不同國家的買家都有所研究。Daisy常常針對不同國家的客戶進(jìn)行分門別類地研究，選擇應(yīng)對不同客戶的最好方法。下面，外貿(mào)達(dá)人Daisy為我們介紹應(yīng)對不同國家客戶詢盤的技巧。

美國

郵件書寫注意事項(xiàng)：

著重強(qiáng)調(diào)就加粗，不能用紅色，red在老外眼里是表示“紅燈停“這類警戒的含義，所以這些值得注意。

和美國客戶做生意的小技巧：

1、美國人非常注重效率。

他們喜歡速戰(zhàn)速決，因此針對美國客戶，建議詢盤開門見山，不要繞。直接告知產(chǎn)品的需求，非常符合美國客戶注重效率、喜歡速戰(zhàn)速決的性格特征。用最精煉的語言傳遞清楚你的意思就可以了，而自己不清楚的情況下盡量把問題在一封郵件里拋出你所有問題，千萬不要來來回回好幾遍，客戶估計很快就離你而去的，因?yàn)樘托Я恕?br style="box-sizing: border-box;"/>

2、美國人工作認(rèn)真，注意時間管理。

很多美國客戶也知道和中國存在時差，但是經(jīng)常也是會守在電腦前等你的回復(fù)的，而他們最不愿意花費(fèi)時間在無謂的等待上，就拿阿里旺旺來說，很多美國買家會和我反饋說“最受不了的是那些供應(yīng)商，明明旺旺在線，去聯(lián)系的時候卻毫無反應(yīng)”，大多買家也會合理分配自己的時間的，所以他不會只和你一家旺旺在線的聯(lián)系，比如聯(lián)系你以后3-5分鐘沒反應(yīng)，他就會去找下一家，許多買家都會和我們反饋“最喜歡直接的交流，不存在任何時差，來往的交流就能要到想要的信息”，我相信這也是為什么很多中國供應(yīng)商喜歡在半夜旺旺還守著的原因。

3、美國人喜歡直接和簡便的方式。

美國人比較直接，做事不喜歡拖拖拉拉的，所以大部分美國客戶付款比較準(zhǔn)時。而關(guān)于為什么那么多美國客戶喜歡用Paypal，這個和Paypal已經(jīng)在美國的市場占有率相當(dāng)高和培養(yǎng)了這些用戶習(xí)慣有關(guān)，就和我們習(xí)慣用支付寶一樣，雖然paypal手續(xù)費(fèi)很高，但是美國客戶還是很喜歡用這個而不愿意去用T/T的。

4、美國人不愛討價還價。

美國人和印度人不同，整個國家沒有太多討價還價的傳統(tǒng)。所以，給美國客戶的報價就不要像對待印度人那樣給出一個含糊價讓美國客戶跟你砍價，他們也沒這種心思跟你砍價。報價不宜太高也不宜太低，太高會讓客戶覺得你坑了很多，太低客戶會覺得你的質(zhì)量很差。而且美國人對于質(zhì)量的要求也要比一些普通國家高的多，所以報價環(huán)節(jié)要尤其注意。

5、美國人喜歡社交網(wǎng)絡(luò)。

一般會覺得美國客戶比較fashion，愛好高科技，喜歡社交網(wǎng)絡(luò)，所以在平時的溝通中也可以多使用一些流行的詞匯或者社交工具，facebook，twitter，skype這些都已經(jīng)快過時了，現(xiàn)在可以多聊聊新興的比如Google眼睛之類的可穿戴裝備，Whatsapp等等更為時尚的產(chǎn)品，尤其是對于商業(yè)相關(guān)性較大的詞匯和話題，可能會能吸引住美國客戶，他覺得和你興趣相投之后，就會多多和你聯(lián)系，商機(jī)就在這里了。

印度

郵件書寫注意事項(xiàng)：

印度語“你好”——Namaste，有興趣的親們可以在郵件嘗試和買家套套近乎。

和印度人做生意小技巧：

印度商人有貪小便宜的心理，不妨在聯(lián)系或者做生意的過程中，給予一些小恩小惠。但是也不要一味小恩小惠忘記了自己的底線。印度客人呢比較喜歡便宜的東西，不像美國客戶更追求品質(zhì)，因此往往把price，cheap，expensive掛在嘴上。

1、初次報價可以略高。

印度人喜歡比價，一開始報高一點(diǎn)可以給他們還價的余地，給他可議余地，同時也要把握分寸，不能太高，不然他直接不理你了。這樣做是滿足最終印度買家在和你的negotiation中贏得最終拿到低價，贏得最終談判方的成就感。

2、記得圓滑談判。

在他給出一個低價的時候，其實(shí)你真的做不了，但是你千萬別一股氣沖過去說一堆噼里啪啦的話告訴他：“這么低的價格，你該找誰找誰去。”如果這樣，那肯定拿不到訂單了。所以遇見印度買家問了個超低價的時候千萬別硬碰硬，圓潤一點(diǎn)處理，告訴他咱價格低不到這個份上的原因，如材質(zhì)不同等。

支付方式注意事項(xiàng)：

優(yōu)先選擇T/T和L/C，也可以做D/P，但是一定要收預(yù)付款，我們一般是30%左右，最少也要20%。而且沒有收到預(yù)付款前，千萬不要組織生產(chǎn)，哪怕合同規(guī)定了明確的交貨期。印度人的信譽(yù)相信大家都清楚。LC的話最好讓客戶發(fā)來他們銀行的信息予以核對，選擇當(dāng)?shù)乇容^大和信譽(yù)好的銀行，能加上保兌最好。D/P盡量不建議做。

澳大利亞

和澳大利亞買家做生意小技巧：

1、學(xué)會相處，建立信任感。

應(yīng)對澳大利亞的買家，建議先不要急于是往PI、訂單走，試著先和澳大利亞買家結(jié)識，建立相互信任感。澳大利亞買家一般都很隨和，很友好，他們不像很多國家的買家目的很明確很急切，他們比較隨意，所以先建立信任感，再在交流過程中拿到結(jié)果。

2、多嘗試及時溝通。

澳大利亞和中國的時差沒有和美國那么狠，而且澳大利亞客戶也挺習(xí)慣用skype，可以嘗試用skype和他們聯(lián)系。此外，電話很方便，現(xiàn)在費(fèi)用也不高可以多試試語音交流。

3、有禮貌，客情很好。

一般澳大利亞客戶很有禮貌，如果和你的貿(mào)易合作非常愉快都會希望和你能成為朋友的那種。澳大利亞客戶非常愿意跟人分享快樂，所以要抓住澳大利亞買家，作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員的我們也需要非常熱情，有禮節(jié)。由于禮貌太好，只要你回復(fù)他，大部分他都會回復(fù)你的，所以自己也要意會下澳大利亞買家給你的回復(fù)是否真的有意向和你繼續(xù)做生意。

4、誠信，千萬要守信用。

沒有把握的事情千萬不要答應(yīng)客戶，這樣會有失信譽(yù)，客戶這次體驗(yàn)差了很難回頭。答應(yīng)了客戶的事情就一定要做到，要時時跟進(jìn)，不能只聽旁人說，自己要實(shí)地檢驗(yàn)，到工廠去跟進(jìn)。即便有時候真的是自己這邊的失誤，也一定要和客戶解釋清楚，比如若貨期延期，可以提前跟客戶說清楚，這樣客戶也好有個心里準(zhǔn)備，千萬不要隱瞞客戶。

俄羅斯

俄羅斯的一些禁忌：

俄羅斯人寫郵件時候，數(shù)字不喜歡13，特別喜歡7，所以建議大家在提供報價和標(biāo)示產(chǎn)品單價的時候可以盡量避開13，而多給7，比如2.77、3.77這樣的，俄羅斯眼里的7就和我們眼里的8一樣。

和俄羅斯買家做生意小技巧：

1、俄羅斯國家人英文不是母語，建議可以用雙語進(jìn)行溝通。

即便收到一個非英文的詢盤，比如俄語詢盤也千萬別因?yàn)檎f自己不會俄語就馬上撒手不管了。

其實(shí)呢，老外會給你發(fā)詢盤，還是抱著買東西的心理來的，所以面對這種情況，其實(shí)國際站目前已經(jīng)推出“人工翻譯平臺開放服務(wù)”，大家可以試試這個。又或者你們也可以嘗試用Google翻譯，先給俄羅斯客戶用英文回復(fù)，再下面貼一段谷歌翻譯的俄語給他們。

2、嘗試即使聊天工具，如Skype，MSN。

其實(shí)對于外貿(mào)而言，Skype和MSN這些是最基礎(chǔ)的聊天工具，在很多國家都非常普及。而一封郵件，加上了語言不通，很多時候雙方的理解成本是會加重的。那么如何想拿訂單，又能更快更好地理解，建議使用旺旺這些聊天工具，而且你還得抱點(diǎn)小僥幸，非常有可能，對面的買家還是有點(diǎn)英文底子的，用翻譯和簡單的英文其實(shí)可以表達(dá)清楚你們的內(nèi)容，所以再也不要因?yàn)槭瞧渌Z種國家而流失訂單。

3、了解俄羅斯本土文化習(xí)俗。

俄羅斯商人一般顯得憂郁、自信心不足，喜歡談大金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏耐心。同時，俄羅斯人官僚主義作風(fēng)較為嚴(yán)重，辦事喜歡拖拉，喜歡從事“灰色貿(mào)易”。他們的談判人員作風(fēng)散漫、待人謙恭、缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成、注重實(shí)利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對現(xiàn)實(shí)利益緊抓不放。所以應(yīng)對俄羅斯及東歐買家，應(yīng)該注意追蹤和跟進(jìn)買家，乘熱打鐵，對俄羅斯人要用 “本地化”策略。

4、了解俄羅斯本地通關(guān)等信息。

俄羅斯的物流相對比較慢，要比其他國家慢很多，但是這主要是因?yàn)槎砹_斯領(lǐng)土大，且俄羅斯差不多有9個月都是冬天，這樣會導(dǎo)致俄羅斯本土的氣候環(huán)境相對惡劣一些。

意大利

意大利人的國家意識淡薄，他們不習(xí)慣提國名，而愿意提故鄉(xiāng)的名字。意大利人文化素質(zhì)高，既有德國人的精明能干，又有法國人的健談。

意大利買家的特點(diǎn)及應(yīng)對方式主要如下：

1、善于社交、情緒多變。

意大利人說話時手勢較多，表情富于變化，易情緒激動，常常會為很小的事情而大聲爭吵，互不相讓，意大利人比德國人少了一些刻板，比英國人多了一些熱情，但在合同談判、做出決策時不會感情沖動，一般不愿倉促表態(tài)，比較慎重。同時，比較重視產(chǎn)品的價格，在價格方面寸步不讓，喜歡采用代理的方式。

2、注重節(jié)約、崇尚時髦。

意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，不愿多花錢追求高品質(zhì)。同時他們追求時髦、衣冠楚楚、瀟灑自如。他們的辦公地點(diǎn)一般都設(shè)施講究，比較現(xiàn)代化，并且他們對生活的舒適也十分注重。與他們談判時，著裝時尚、瀟灑會給他們留下好的印象。

3、意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國內(nèi)企業(yè)打交道。

由于歷史和傳統(tǒng)的原因，意大利人不太注重外部世界，不主動了解外國觀念和國際慣例。他們信賴國內(nèi)企業(yè)，認(rèn)為國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量較高，而且國內(nèi)企業(yè)與他們存在共性，所以，與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品更物美價廉。還有一點(diǎn)應(yīng)該注意的是，在意大利從事商務(wù)活動，必須充分考慮其政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動而蒙受經(jīng)濟(jì)損失。