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干貨 | 買家不回復(fù)詢盤的幾種原因分析

2017/02/06| 閱讀次數(shù)：174

作為外貿(mào)人員，每天都很期盼詢盤和客戶的郵件，業(yè)務(wù)的開展也都是由詢盤展開的。有時候我們一天會有很多的詢盤，但我們回復(fù)了客戶并且做了報價后，有很多都石沉大海了。那為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？我們又應(yīng)該怎樣除了呢？下面我們做簡單介紹：

1、有意采購型：

正在尋找你所提供的產(chǎn)品（或者類似）

特點：

目標(biāo)明確：品名具體/單一，要貨數(shù)量，交貨條款。

信息全面：公司名稱，地址，郵件，電話，傳真，網(wǎng)站聯(lián)系人。

詢問專業(yè)：問題詳細(xì)，郵件簡明扼要。

對于這類詢盤我們要高度關(guān)注，及時，準(zhǔn)確，全面，專業(yè)的答復(fù)和有競爭力的報盤是達(dá)成交易的關(guān)鍵。如果買家不回復(fù)就有可能是因為我們的報價不夠全面或者不具備競爭力，大大超出了客戶的目標(biāo)價位，所以往往我們在第一輪就被篩選淘汰掉了。

如果希望留著這樣的客戶，至少是可以與客戶多交流交流，那么在報價上就需要比較謹(jǐn)慎，不要隨意報高價。同時報價單要盡量詳細(xì)，不能有錯誤。有的業(yè)務(wù)員在報價的時候只寫金額，連什么樣的報價方式都沒有，最基本的FOB，還是CIF都沒有注明，這會讓買家覺得我們不專業(yè)，最基本的常識都不懂，所以這樣的錯誤一定要避免。另外可以額外推廣介紹自己的公司和產(chǎn)品，讓客戶更全面的了解我們，也許會有意外的驚喜。

2、潛在客戶型：

有經(jīng)營經(jīng)驗，但對你的產(chǎn)品還不夠了解。有的是新手有許多具體問題還需解決。

特點：

A. 一般信息比較全面（有公司名稱，地址，電話，傳真，聯(lián)系人/有誠意）

B. 從問題的專業(yè)度評估，可以對其做出判斷，這類客戶是你的潛在客戶

這類客戶需要培育，要耐心，專業(yè)的回答和恰當(dāng)?shù)母櫍囵B(yǎng)增強他和你做生意的信心。通常我們在收到這類客戶的詢盤后，我們可以在回復(fù)當(dāng)中詢問下對方一些專業(yè)的問題就可以看出了。

如果這類買家不回復(fù)報價的話，同樣會是因為報價太高的原因。另外就是買家目前是有相對固定的供應(yīng)商的，所以不會輕易更換，但是也有尋找新的供應(yīng)商的意向。對于這類客戶我們除去回復(fù)完整之外，還需要使郵件看起來與眾不同一些，能夠抓住客戶的眼球。

3、無明確目標(biāo)型

通過貿(mào)易平臺轉(zhuǎn)來的查詢。查詢品種繁多目標(biāo)不明確，一般一開口就是pricelist。

特點：

查詢品種繁多目標(biāo)不明確，一般一開口就是pricelist。

對于這類型的詢盤，我們要學(xué)會過濾客戶。寫一封通用格式的電子郵件，表達(dá)你希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，問專業(yè)問題，請他們更多的介紹他們的專業(yè)信息。你也可以說，我們產(chǎn)品種類上百種，你們要的是什么功能，主要針對的是什么市場，數(shù)量是多少，不能問太多，只用一兩個就好。如果客戶愿意回答的話，那么我們就可以進(jìn)一步的跟蹤了，如果不愿回答的話，就沒有必要在進(jìn)行溝通了。

4、信息收集型

有些客戶可能也是剛剛計入一個新的領(lǐng)域，他們需要了解市場，了解產(chǎn)品，得到更多同行的信息。所以會給一些供應(yīng)商發(fā)送詢盤。

特點：

十分專業(yè)，數(shù)次溝通后他們就會匯來購樣品款。但永遠(yuǎn)不會成為你的客戶，相反有可能成為你的競爭對手。

回復(fù)這類郵件要把握專業(yè)的尺度，設(shè)法委婉地拒絕。我們回復(fù)的時候可以問下對方要這些資料做什么，倒過來反問他。

5、索要樣品型

多是印度，中東，非洲地區(qū)的客戶索要免費樣品。郵件交流發(fā)現(xiàn)他對價格，質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。堅持讓他付樣品費和郵費，就杳無音信了。

對于這類詢盤，我們已經(jīng)能夠淡然處之，不必要因為買家沒有回復(fù)而郁悶，造成自己的心理壓力。

6、競爭對手型

目的：

有備而來，竊取情報

裝扮成外國客戶來刺探你的價格，交易條款等信息，詢盤專業(yè)，很難分辨。這是最難回復(fù)的郵件。

用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段鑒別。通過多次往復(fù)的交流，經(jīng)驗評估，建議與買家的電話溝通。如果對方拒絕提供電話或傳真，那說明心中有鬼。

那么對于一些有有價值的詢盤，我們要怎樣回復(fù)才能保證質(zhì)量，并且能得到買家的認(rèn)可呢！請一定記住下面的五原則：

準(zhǔn)確：要將回復(fù)信寫得很清楚，首先要正確理解買家來函的準(zhǔn)確意思，如有不清楚的地方，則應(yīng)立即去函向客戶詢問了解，切忌一知半解；其次，供應(yīng)商要將自己的意思表達(dá)清楚準(zhǔn)確，將自己公司介紹清楚，多使用有說服力，準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，切忌使用模棱兩可或含含糊糊的詞語和內(nèi)容。

全面：一方面要全面徹底地回答買家查詢的方方面面，包括買家所有的問題和感興趣的點點滴滴；另外，郵件本身的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容也要完整。很多人書寫郵件時喜歡即興發(fā)揮，往往內(nèi)容簡單，結(jié)構(gòu)松散。有時還在郵件中使用網(wǎng)上流行的符號和縮寫，這在正式的商務(wù)來往中是不可取的。

具體：給買家回復(fù)的信息無疑越具體，越能方便買家做出決策。通常買家也有自己的客戶或用戶，也需要將明確具體的信息傳遞給自己的客戶，所以，如果內(nèi)容不詳細(xì)，肯定會導(dǎo)致買家或買家的買家再次發(fā)函追問，耽誤大家的時間和精力。

清楚：電子郵件也應(yīng)象傳統(tǒng)的商業(yè)書信一樣，不論是排版還是語句都應(yīng)整潔明了，少使用難懂的詞語或表達(dá)法。

禮貌：禮貌的重要性自不用說，但商務(wù)禮貌與日常禮貌是有所區(qū)別的，要多使用正式的表達(dá)，少用口語語氣，尊重對方的風(fēng)土人格，禁忌和宗教信仰；人稱表達(dá)上要盡量少用第一人稱，多用“you”,以表示尊重對方，用第一人稱時要用“we”代替“i”等等，很多買家在選擇供應(yīng)商時，特別是長期的合作伙伴時，特別注重供應(yīng)商是否專業(yè)，除了經(jīng)營產(chǎn)品專一，行業(yè)知識豐富外，一封地道的回復(fù)郵件也能顯示供應(yīng)商或業(yè)務(wù)人員的“專業(yè)功底”，提升企業(yè)形象。

總之，對于買家不回復(fù)的現(xiàn)象一定要視不同情況而定，做好相應(yīng)的分析，然后有的放矢，才會有豐厚的收獲！