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詢盤 | 一招改變網(wǎng)站詢盤少郵件回復(fù)低的窘?jīng)r

2017/01/24| 閱讀次數(shù)：215

對于很多外貿(mào)人員來說，混跡了各大B2B平臺，但是每天依然會為了詢盤和是否收到郵件回復(fù)而頭大，今天，我們就為大家分享一篇來自外貿(mào)老鳥JAC的分享，教教大家怎么樣改變詢盤少郵件回復(fù)率低的窘境。

先思考一個問題，當(dāng)信息泛濫的時(shí)候，你看到一些沒有價(jià)值的信息會不會煩？

答案顯而易見，無論是網(wǎng)站還是郵件，客戶會因?yàn)榭吹矫篮玫臉?biāo)題而打開，但是很多時(shí)候都會因?yàn)榭床坏接袃r(jià)值的內(nèi)容而離開。

打開，并不是我們的終極目的，不是嗎？

我一直在說，網(wǎng)站宣傳有三次轉(zhuǎn)化：

以上是網(wǎng)站宣傳的轉(zhuǎn)化，客戶會因?yàn)榭吹讲诲e的產(chǎn)品標(biāo)題而進(jìn)入宣傳內(nèi)頁，但是會不會發(fā)詢盤卻未可知。

而郵件有兩次轉(zhuǎn)化：

以上是郵件的轉(zhuǎn)化，同樣，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)了感興趣的郵件標(biāo)題進(jìn)入郵件詳情，會不會回復(fù)也未可知。

為什么兩個都是未可知呢？

這就要回到一開始的那個問題了，客戶為了尋找一個產(chǎn)品會打開很多個產(chǎn)品的listing，但是卻只會給他感興趣的那個公司發(fā)送詢盤；客戶每天看到很多郵件，但是，卻只會對他認(rèn)可的若干封產(chǎn)生進(jìn)一步了解的興趣。

興趣從哪來？

想一下，如果我們做食品機(jī)械的貿(mào)易，客戶進(jìn)到我們的網(wǎng)站，是希望看到到處都能看到的食品機(jī)械的普遍信息呢，還是我們的個性信息？

當(dāng)然是后者！

之所以要做宣傳，無非兩個目的，第一，讓客戶知道我們從事某個行業(yè)，第二，讓客戶知道我們可以提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)。如果是清一色的共性信息，的確是讓客戶知道了我們從事某個行業(yè)，但是從事某個行業(yè)的中國供應(yīng)商多得很，我為什么一定要選擇你？

所以，個性信息才顯得更加重要。

所以宣傳時(shí)，描述里的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是這樣的：

我們的食品機(jī)械采用了什么樣的材質(zhì)，配件，采用了什么樣的質(zhì)量管理，我們的食品機(jī)械組裝工人有什么樣的經(jīng)驗(yàn)，我們的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是什么資歷的技術(shù)工人，我們的包裝是多么的堅(jiān)固，我們的團(tuán)隊(duì)是多么的專業(yè)，有責(zé)任心，誠信，跟我們合作之后您會如何如何……

然后所有的要點(diǎn)都是圖文并茂，如果有視頻最好。

不能上來就是食品機(jī)械是怎么回事，運(yùn)行原理，由多少個部分組成，放上一張沒有任何個性的圖片。你覺得客戶會對你產(chǎn)生興趣，這種信息客戶都會看吐了。

注意，我說的個性，絕對不僅僅是指你優(yōu)于同行的地方，只是為了說明你們是一個實(shí)實(shí)在在的進(jìn)行著某種產(chǎn)業(yè)而且有一定的質(zhì)量的供應(yīng)商。其實(shí)，很多時(shí)候業(yè)績的好壞并不是因?yàn)楫a(chǎn)品的差異所帶來，而是因?yàn)闋I銷的差異，而突出個性化，則是營銷差異的一種。

郵件，我們重點(diǎn)討論開發(fā)信和第一封回復(fù)，在市場不活躍狀況下，開發(fā)信應(yīng)該加大比重，那么開發(fā)信的回復(fù)率就會成為一個極度重要的參數(shù)；我們每天都在處理詢盤，但是大部分都是“見光死”，一封發(fā)出去，客戶就再也杳無音訊，這是怎么了？

老生常談，價(jià)值。

開發(fā)信不能僅僅提供信息，還要提供價(jià)值，不僅僅要告訴客戶我們是做什么的，還要告訴客戶為什么有那么多做這個的卻偏偏要給我們回復(fù)。

這句話我說了太多遍了，可是還是有很多人不知道從哪里切入，我們今天來解決這個問題。

開發(fā)信中我們的價(jià)值，也就是過人之處，主要體現(xiàn)在兩個方面：

1. 從我們出發(fā)，我們的產(chǎn)品如何如何，我們的團(tuán)隊(duì)如何如何，我們的服務(wù)如何如何，我們的大客戶是誰（事先征得客戶同意），我們的客戶如何評價(jià)我們，注意，不能干巴巴要有數(shù)據(jù)，證據(jù)。也就是JAC議論文談判法。

這個方法在群發(fā)的情況下同樣適應(yīng)，而且能夠極大的提高轉(zhuǎn)化率。

2. 從客戶角度出發(fā)，這種往往適合精準(zhǔn)發(fā)送開發(fā)信，也就是對客戶有一定了解的情況下，直接用我們的產(chǎn)品跟客戶的利益相關(guān)聯(lián)，例如，我們的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，更有助于您抓住更多的終端客戶，而且我們售后服務(wù)體系完善，出現(xiàn)任何問題，我們都會24小時(shí)作出處理反饋等等；再例如，我知道您是生產(chǎn)某某產(chǎn)品的，我們的產(chǎn)品非常適合您產(chǎn)品的需求，粒徑如何，純度如何，重金屬含量如何等等，讓客戶知道我們詳細(xì)的了解過她。

其實(shí)，第一封詢盤回復(fù)郵件更應(yīng)該有上面的內(nèi)容。我曾經(jīng)在我之前的文章里提倡，拿到客戶詢盤之后，首先要進(jìn)行客戶分析，然后針對性極強(qiáng)的去回復(fù)，絕對有助于提高回復(fù)率。

其實(shí)，無論是網(wǎng)站宣傳，還是郵件，很明顯，想要有好的效果，就要用心的去提供個性化信息，這些個性化可能來自于你的產(chǎn)品本身，團(tuán)隊(duì)本身，更有可能來自于你對客戶的了解。

相信我，這一招，可以幫你很多。

以上文章來自jac外貿(mào)食堂