Mike Bellamy先生，采購公司PassageMaker的創(chuàng)始人，主要是為美國一些大的品牌，比如說沃爾瑪、戴爾電腦等采購，去年的采購規(guī)模是2億美元。 同時任非營利性機構(gòu)中國采購信息中心主席，出版過《The Essential Reference Guide to China Sourcing》一書，為大家解析出口企業(yè)新挑戰(zhàn)以及推廣策略。

一、中國制造成本上升是好事

　　我們現(xiàn)在看一下中國面臨的挑戰(zhàn)是什么？大家都比較清楚了，首先是中國的成本在上升，另外就是傳統(tǒng)的歐美市場疲軟，還有新興市場的競爭在加劇，比如拉美國家、中東國家或亞洲其他國家。

　　我接下來說的這句話大家可能會感到奇怪，從買家的角度看我認為中國制造成本上升是一件好事，因為成本上升會讓這些供應(yīng)商思考怎么提升效率。為什么這么說呢？

　　舉個例子，我十年前跟我的中國供應(yīng)商朋友喝兩杯酒聊聊天的時候會問你的人生目標(biāo)是什么，就做一些生產(chǎn)，用盡可能多的方式賺錢，賺錢以后買房子、發(fā)財。

　　現(xiàn)在情況不一樣了，你要想存活的話就要成為更加專業(yè)的供應(yīng)商，提升競爭力，所以成本的上升會讓你思考如何提升效率。我的建議就很明顯了，就是要讓成本下降，質(zhì)量上升。

二、不是目標(biāo)買家的訂單不要接！

　　我今天希望給大家講一些有價值的東西，告訴大家吸引合適的買家，讓買家感到滿意，但是這個聽上去很容易，現(xiàn)實情況是我們很多的中國供應(yīng)商沒有這樣的計劃，比如說中國的工廠兩三千人，他們甚至沒有一個計劃定義哪些是目標(biāo)買家，如何讓買家滿意。

　　裴克為先生也講到了每個客戶都不一樣，每個客戶目標(biāo)的工廠也就是供應(yīng)商是不一樣的。買方如何與供應(yīng)商很好的匹配，我們看幾個因素，采購量、價位、語言和市場情況。

　　最后這里講的一點還是很重要，現(xiàn)成的一些定制好的成品或者是一些專門給客戶定制的產(chǎn)品也是很重要的一點，有些供應(yīng)商可能比較善于做不停重復(fù)的產(chǎn)品，做成本低的產(chǎn)品，還有些供應(yīng)商善于做定制的產(chǎn)品，這兩種是不同的，所以要看看是什么樣的公司才能確定你的目標(biāo)客戶。

三、做誠實的供應(yīng)商

　　我給大家講一個真實的例子，我在深圳的辦事處有三十個專職人員每天會看網(wǎng)站，然后尋找一些供應(yīng)商，找到供應(yīng)商有些供應(yīng)商會說不，這些單跟我們公司的能力不相匹配，不適合我們做，對這樣的供應(yīng)商我們會專門記下來，因為我們會把它歸類為誠實的供應(yīng)商，當(dāng)他們說不的時候反而是很有價值的，這一單做不成我們會做下一單，因為他們是誠實的供應(yīng)商。

　　現(xiàn)在假設(shè)我們已經(jīng)確定好了目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶，僅此一點還不夠，還要確保你的銷售人員了解你的策略和計劃。我經(jīng)常跟中國企業(yè)的老板交流，比如老板清楚我們的目標(biāo)市場是大批量的訂單，但到展會的時候他的業(yè)務(wù)人員什么單都接，即便是南非的一些小業(yè)務(wù)都接，所以你不光要自己知道，還要傳達給你的團隊。

四、不要夸大你的企業(yè)

　　同時，當(dāng)我們買家去到你的網(wǎng)站主頁的時候，買家上了主頁就知道你是做什么產(chǎn)品的，你的專長是做什么。要確保你的產(chǎn)品公司的資料或公司銷售人員具備一定的語言知識。

　　我們要知道如果想在東莞找一個說葡萄牙語的人幾乎是不可能的，所以我們可以考慮在海外國家跟伙伴合作，在海外市場設(shè)立自己的銷售伙伴來幫你解決問題。

　　我首先要說的是我知道絕大多數(shù)的中國人都是非常坦誠的，因為我的家人也有很多中國人，我也愛這個國家?？墒俏覀儼l(fā)現(xiàn)作很多中國企業(yè)的網(wǎng)站上似乎就做的沒有這么好了，比如公司規(guī)模、客戶情況、歷史情況、你對公司所有權(quán)，有時候公司想在市場競爭中讓自己突出，所以會把規(guī)模寫的更大一些、歷史更長一些、說自己擁有所有權(quán)等等，這并不是一件好事，我們要坦誠相告，如果你們公司歷史沒有那么長說出來也沒有關(guān)系，因為有些客戶反而愿意尋找這樣的企業(yè)。

五、提供清晰的材料，讓買家認識你的企業(yè)

　　我們現(xiàn)在看一下如何能讓買家對你留下很好的印象。首先一點我認為是從報價開始，比如我發(fā)了一個詢價單是一個很復(fù)雜的東西，你回復(fù)的報價只是一個郵件，郵件里說五塊錢，沒有說是FOB還是出廠價，沒有說原材料是怎樣的，你在報價的時候要體現(xiàn)出專業(yè)，通過報價可以體現(xiàn)出你是不是一個專業(yè)的企業(yè)。

　　我知道在座的今天很多企業(yè)有很多貿(mào)易商，如果你是生產(chǎn)企業(yè)的話你光把自己廠子的照片放上去是不行的，因為你的競爭對手也可以這樣做，所以要準(zhǔn)備的更多一些，比如說營銷的材料、一些文件，尤其重要的是你的質(zhì)量控制手冊，光是有ISO是不夠的，這個誰都可以花幾千塊錢弄一個ISO的證書，所以我們不光要有一些規(guī)格書、質(zhì)量控制手冊，如果你能提交出更多資料我認為才能了解什么叫一個生產(chǎn)的企業(yè)。

六、網(wǎng)站是門面，要好好打點

　　接下來我們看一下什么是一個好的網(wǎng)頁設(shè)計，我認為網(wǎng)站是非常重要的，首先要了解你的目標(biāo)客戶的想法，比如說巴西人的心態(tài)，他的腦子里想的東西和美國人想的是不一樣的。

　　這里給大家看一個例子，這是一個非常典型的問題，中國企業(yè)的網(wǎng)站經(jīng)常會有還未完工的廠房照片。但是外國人看了以后不一定會相信，這個還沒有蓋完，到時候能不能蓋完不一定，這不是一種保證。這個照片是一個裝配生產(chǎn)廠房的照片，這個一點也不花哨，也沒有什么特別的花哨的東西，但是客戶拜訪了我之后覺得這是真實的情況。

七、加強與客戶溝通，讓買家信任你

　　我們剛剛講的是網(wǎng)站，接下來我們看一下如何讓買家感到滿意，如何讓更多的買家找到你。對我來說，如果我找到一個供應(yīng)商會花很長時間進行審計，一旦定下來之后不會因為便宜了幾美分就換掉，對于在座的諸位供應(yīng)商來說，你要新找一個客戶是非常非常費力的，所以讓你現(xiàn)有的客戶感到開心是非常重要的。

　　我們先來講一下什么是項目管理，我見到的一些供應(yīng)商他們的產(chǎn)品非常好，但他們沒有把現(xiàn)在發(fā)生了什么的情況的通報體系，如果沒有的話客戶會往壞的方向想，所以很重要的一點是要讓你的客戶知道誰在做什么，什么時間做，為什么這樣做。

　　溝通是如此的重要，當(dāng)一個員工在發(fā)一個郵件的時候他會清楚郵件是不是滿足了這些標(biāo)準(zhǔn)，比如你的附件加上了沒有，加的對不對，需要翻譯成英文的翻譯了沒有，要點說清楚了沒有，還有中美的時區(qū)差異，你跟一天24小時跟客戶溝通的機會只有一次，所以要把握住機會，不要在發(fā)郵件的過程中犯錯誤。

八、認識差異：西方人重規(guī)則，東方人重關(guān)系

　　接下來我講一下中西方之間的文化差異，我這里有一個小的故事，我有一個很大的客戶在圣誕節(jié)前夜給我發(fā)信息說可能要終止跟你們的合作關(guān)系，不會再下訂單了。這是一個德國客戶，這就是我在圣誕節(jié)得到的禮物，因為他們是德國人，他們說話是非常直接的。

　　知道這個情況我并沒有寫郵件跟他說咱們是朋友不能這么做，因為私人關(guān)系要和生意分開，我回的郵件是說“很抱歉，能不能解釋一下為什么做這樣的決策，在未來情況發(fā)生變化還是希望你們能下訂單等等。”六個月之后，他們又來找我了，說之前過高的估計了另一家工廠的能力，現(xiàn)在訂單完不成了，現(xiàn)在在你這里下訂單可以嗎，我是愿意接受的，不過我把價錢加倍了，這都不是靠私人關(guān)系的事，這只是生意，生意就是生意。

　　另外一點是中美之間風(fēng)格的差異，我們知道中國是關(guān)系社會，什么都是按關(guān)系來的。舉個例子，我有一個美國客戶跟我有長期合約，他們跟我簽協(xié)議，我就會跟中國的供應(yīng)商簽協(xié)議，可能這個協(xié)議是20頁長，他們也不看，直接就簽了，他們認為這是訂單，簽完之后就可以做生意收錢。

　　幾年之后，中方就終止了合同，雙方坐下來一起談，美方說你們這樣做不對，你們破壞了合同，我們受到了傷害，但是中方說我們并沒有看，沒想到會傷害你們，是這樣的情況。所以我們的建議就是如果有比較長的合約的話就確保雙方理解它的正確含義。

　　如果你找到了合適的目標(biāo)客戶，接到了合適的項目，讓客戶滿意是輕而易舉的，前提是要先做一個決策，誰是你的客戶，誰是你重要的客戶。