先做人,再做事。
總是聽到周圍的朋友和同事抱怨外貿(mào)越來越難做,工廠實(shí)力越來越強(qiáng)(遠(yuǎn)非前幾年能忽悠),客戶越來越疏遠(yuǎn)外貿(mào)公司和中介商。個人認(rèn)為外貿(mào)公司的核心競爭力應(yīng)該在于設(shè)身處地的為客戶著想,為工廠著想;我們并不忌諱沒有實(shí)體,因?yàn)橛辛己玫娜似罚瑑?yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)跟健康的企業(yè)文化,說白一點(diǎn),就是能給客戶與供貨商一種安全感,信任感。
實(shí)事求是地講,在我所從事的行業(yè)里,工廠大多處于資本原始積累階段,市場行情稍有風(fēng)吹草動,工廠就會出現(xiàn)不交貨或晚交貨的情況。所以合同中的違約現(xiàn)象,90%以上發(fā)生在中方,我的一項(xiàng)最重要的工作就是當(dāng)這些問題出現(xiàn)時,如何協(xié)調(diào),如何向總部解釋并提出相應(yīng)的措施(如及時補(bǔ)貨等等)。
有一次,我通過進(jìn)出口公司從一家工廠訂了800噸貨,我對這家工廠很了解,那位廠長是工廠里少有的一位對國際貿(mào)易有相當(dāng)程度理解的人,但是由于產(chǎn)品規(guī)格有點(diǎn)特殊,工廠交貨還是一拖再拖,晚了一個多月,到最后,日本用戶急了,因?yàn)槿思乙呀?jīng)把庫存用完了,最后限定我們公司一定要在月底前從中國港口出運(yùn),否則我們公司必須在日本給他們調(diào)100噸貨,那樣的損失相當(dāng)大,因?yàn)楫?dāng)時在日本市場上找不到這個規(guī)格的貨,我們必須從日本其他地方調(diào)給他們,其成本將大大增加。
從理論上講,這些損失將向遲交貨的中方公司索賠。
而當(dāng)時已經(jīng)是21日的晚上8:30了,與中方的那家工廠的廠長通話,從他們的生產(chǎn)情況來算,總是有100噸貨沒有把握能夠及時運(yùn)到港口。和總部的人再三協(xié)商,試算了在日本臨時補(bǔ)貨的成本,我感到頭都大了。
萬般無奈之下,我想到另一家工廠,這家工廠規(guī)模很大,和我也有過一些生意,但單子不是很大,我抱著試試看的心理打電話給他們的一位副總經(jīng)理,我覺得還是應(yīng)該說實(shí)話,不用講什么將來合作之類的話,就告訴他我現(xiàn)在的處境,說出來我現(xiàn)在很為難,看看他是不是能夠幫我一下。
我沒想到的是,當(dāng)我簡潔地敘述了我的為難處境后,他沒片刻猶豫,問明了裝船期限,然后痛快地說:“沒問題,我在出差,現(xiàn)在我就打電話給廠里,讓他們連夜加工,最晚后天就可以裝車,肯定能趕上你的船。”
籠罩在我心頭很長時間的烏云一下子煙消云散,我高興地連連道謝,但隨即想起來,還沒有談價格!要知道,我訂的這種產(chǎn)品,與普通大路貨并沒有太大的區(qū)別,有些工廠的原料比較好,不用特別加工就可以生產(chǎn)出這種產(chǎn)品(我原訂的那家工廠就是這樣,只是前些日子另一個輔料的質(zhì)量下降,沒能及時生產(chǎn)出來),所以價格只比大路貨高五個美元??墒乾F(xiàn)在這家工廠必須特殊加工才能出這種產(chǎn)品。
所以我剛剛放下的心又懸了起來。那位副總經(jīng)理問我:“你的合同是什么價格?”我實(shí)話實(shí)說,告訴他我們的價格。他沉吟了一下:“價格不說了,就按你的價格走。”
我覺得有些不對,一定要問,結(jié)果他告訴了我價格,比我們的價格整整高出40美元,因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品比我原訂的合用規(guī)格高出兩個檔次。
我感到左右為難,雖然他的誠意令我感動,但我還是決定謝絕他的好意。
當(dāng)我誠懇地表達(dá)了謝意后,婉轉(zhuǎn)地表明我不能這么做的時候,他十分豪爽地說:“沒事,我剛才已經(jīng)說了按你的價格走,就這么辦吧。”
但我決心已下,更誠懇地說:“不行,請?jiān)徫艺f句實(shí)話,這工廠不是您個人的,您這么做,廠里會有人說閑話的。”他猶豫了一下,接著說:“沒關(guān)系,我會和大家說清楚的。”我覺得還是不行,但繼續(xù)委婉但堅(jiān)決地謝絕。
后來,他說:“你也不用推辭,實(shí)際上只要你一句話,我們沒什么說的,賠了都認(rèn)了。”電話差點(diǎn)從我手中掉了,我從來沒有意識到自己還有這么大面子。連忙誠恐誠慌地說:“您可千萬別這么說,我哪兒有這么大面子。”他嘆了一口氣,繼續(xù)說到:“上次那四百噸貨租船的事情你忘了嗎?”
我緊張地回憶著,在他的提示下,完全想起來了:
那是差不多一年前的事情了,我向他詢四百噸貨,一百噸去主港(基本港),三百噸去偏港(非基本港),結(jié)果他的報價主港稍微偏高一點(diǎn)點(diǎn),但偏港與主港之間的差價只有USD4/MT,而在我的印象中應(yīng)該有USD15-18/MT,所以我告訴他偏港運(yùn)費(fèi)高能要高一些,請他重新報價,他去找船代公司核實(shí),但還堅(jiān)持原來的報價,說船代保證就是這個運(yùn)費(fèi)。
我還是覺得不對,再次請他去核實(shí),但核實(shí)的結(jié)果還是一樣。第三次我請他向船代要書面確認(rèn),這樣來來往往過去了兩天,他告訴我船代答應(yīng)給他確認(rèn)了。
我還是覺得不保險,再一次請他一定拿到書面確認(rèn)。最后他有些不高興了,說:“您看我們這么大的公司,就是運(yùn)費(fèi)真的搞錯了,我們也會給您交貨的,不必再猶豫了。”
我感到有些棘手,因?yàn)楫?dāng)時市場是供過于求,如果因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)問題錯過了成交機(jī)會,顯然也不合適,這樣我和總部的負(fù)責(zé)人說明了情況,請他試探用戶口氣,盡可能使成交價格高一些。
這樣我們沒有還盤,按照他們的報價成交了。
成交以后第四天,他打電話給我:“看來還是你對了,船代現(xiàn)在說偏港運(yùn)費(fèi)要高出15美元。”然后他告訴我,沒關(guān)系,一定按合同交貨。
我和總部的負(fù)責(zé)人商量,看能不能把主港和偏港的數(shù)量調(diào)一調(diào),最后我們成功了,變成主港三百噸,偏港一百噸。而且總部那位負(fù)責(zé)人說:“如果他們實(shí)在困難的話,偏港這一百噸你看著給他們漲點(diǎn)價,10美元/噸下你決定吧。”
我想最好給他們漲5美元/噸,這樣大家都有利潤,也都不至于難過。不想我和他一說,他立刻說:“能調(diào)成主港三百噸,偏港一百噸我們已經(jīng)非常感激了,絕對不漲價了,為了一千美元失去信譽(yù)也不值得。”我覺得他說得很有道理,就同意了。
這件事過后,我也就忘了,因?yàn)槟且荒?,我簽了將近三百個合同,每天加班到夜里10點(diǎn)左右。
最后,他說:“這件事(指運(yùn)費(fèi)一事),我們銷售部的人都知道,所以我只要說幫你的忙,你放心,不會有人有意見的。”
感嘆之余,我決定接受他們的幫助,倒不是因?yàn)槲乙郧澳菢幼鲞^,接受起來心安理得,而是我看出一個重大商機(jī),今后我的供應(yīng)商里,多了一個堅(jiān)強(qiáng)的后盾。而更重要的是,利用這個機(jī)會,讓我們總部的人一下子就能相信這家工廠,這個意義比這一百噸貨本身要大得多。
當(dāng)我把這個消息告訴總部的人時(那時已經(jīng)是日本時間晚上10點(diǎn)了,總部的兩位負(fù)責(zé)人還在加班,考慮從日本調(diào)貨的方案),總部的兩個人一個勁地追問我:“為什么,他們?yōu)槭裁催@么幫我們。”
當(dāng)我好不容易講清楚前因后果以后,總部的人告訴我:“請轉(zhuǎn)達(dá)給他們,如果我們原訂的貨及時趕到了,我們將負(fù)責(zé)把他們這一百噸貨高價售出,以示感謝和誠意。”
不想人家告訴我:“不用,我們原本有單子的,如果你的貨及時趕到了,我們自己交我們的合同即可。”
最后的結(jié)果是,船晚了一天,導(dǎo)致我們原本訂的貨及時趕到了。雖然最終沒用他們的貨,但那份情義,我終身難忘。