外貿(mào)小伙伴們總會(huì)遇到這么一種情況:有些客戶跟進(jìn)了很久,總是遲遲不見(jiàn)有訂單下來(lái)。遇到這樣的情況,很多外貿(mào)都很捉急啊,因?yàn)閷?duì)于這種客戶,放棄吧又覺(jué)可惜,不放棄吧,又好像在浪費(fèi)時(shí)間!下面小編分享一位外貿(mào)老鳥(niǎo)向客戶逼單的技巧,希望能幫到小伙伴們。
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思考一個(gè)問(wèn)題:
客戶為什么一直沒(méi)有跟你簽單?原因是什么?很多同仁提出客戶總是在拖,其實(shí),不是客戶在拖,而是你在拖,你不去改變。總是在等著客戶改變,可能嗎?業(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒(méi)到位的地方,想一想?這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題!
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認(rèn)清客戶
了解客戶目前的情況,有什么原因在阻礙你?你一定要堅(jiān)信,每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作,這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要的工作就是把時(shí)間提前,再提前。原因:意識(shí)不強(qiáng)烈,沒(méi)有計(jì)劃,銷量不好,只是agent,建設(shè)新廠房或是搬遷,正在改制,品種單一,客戶有限,太忙,價(jià)格太貴,對(duì)你或是CE不了解、不信任、沒(méi)有電腦,沒(méi)人管理等各種理由。蘇維博欣小編認(rèn)為,這點(diǎn)是必須的,每一個(gè)客戶的需求都可能不同,只有了解客戶的目前情況,你才能知道客戶為什么不下單,從而想出應(yīng)對(duì)之策。
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不要慌
只要思想不滑坡,方法總比困難多。不要慌,不要亂,清頭腦醒,思路清晰。視死如歸,正義凜然。有問(wèn)題我們要去分析、解決,有問(wèn)題是正常的。
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抓住客戶心理
想客戶所想,急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么,他擔(dān)心什么?他還有什么顧慮。
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一切盡在掌握中,你就是導(dǎo)演。
你的思想一定要積極,譬如太忙,為什么?就是因?yàn)橛行┦虑榭梢杂镁W(wǎng)絡(luò)去,可你卻偏偏跑腿,發(fā)個(gè)郵件不就行了嗎!主要看你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì),將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍_@一點(diǎn),值得推敲琢磨啊,小伙伴你覺(jué)得呢!
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為客戶解決問(wèn)題,幫助客戶一些事情。
對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé),為客戶實(shí)事、好事,讓客戶感受CE的服務(wù),溫暖。
7
征服客戶,發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神。
這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間,還有業(yè)余時(shí)間,一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶,讓上帝流淚、“哭泣”,說(shuō):唉,小伙子我真服了你了。你這種精神值得每一個(gè)外貿(mào)人學(xué)習(xí)!
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能解決的就解決,不能的就避重就輕
將問(wèn)題淡化、避。這就要求你頭腦一定要靈活。
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假設(shè)成交法,是我們單常用的方法之一。
先讓他來(lái)參加一下我們的會(huì)員服務(wù),先幫助他拍拍照片等,簽單是順利成章的事情?;蛘咴诤瀱我郧跋忍顚?xiě)一下表格,當(dāng)談的差不多的時(shí)候,要說(shuō):我們一下手續(xù)吧,不要說(shuō)太刺的詞語(yǔ)。
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逼單就是“半推半就”,就是強(qiáng)迫成交法。
以氣吞山河之勢(shì),一鼓作氣將客戶搞定,讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。
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神秘朦朧法,就是“猶抱琵琶半遮面”。
不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶,而是神秘莫測(cè),讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣,一定要審時(shí)度勢(shì)、機(jī)敏靈慧。即要落落大方、振振有詞,又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊,為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。
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畫(huà)一個(gè)大餅
讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來(lái)的各種好處。讓他“想入非非”,讓他夢(mèng)想成真。
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給客戶一些好處
我是說(shuō)促銷費(fèi),也可是最后的剎手锏。一定要抓住客戶心里,怎么說(shuō),給誰(shuí)?誰(shuí)是重要人物,怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。
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學(xué)會(huì)放棄
當(dāng)然只是暫時(shí)的,以退為進(jìn)。不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間,慢慢來(lái),只要讓他別把你忘了。針對(duì)中層領(lǐng)導(dǎo)托拉,不起積極作用,不向老總力薦。
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善于觀察抓住機(jī)遇。
a)善于觀察,學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。在與客戶談單時(shí),一定要多觀察,通過(guò)對(duì)客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時(shí)了解客戶的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要,這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。
b)機(jī)不可失,失不再來(lái)。在與客戶談單時(shí),因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起客戶的欲望,這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法。,在與客戶聊的同時(shí),把合同及附件拿出,一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事,如他們同行的發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?,一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。
c)把自己當(dāng)債主。談單時(shí)一定要有勢(shì)氣,把自己當(dāng)作債主,有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài),抓住客戶的心理,隨即應(yīng)變。
另外,你要經(jīng)常問(wèn)一下自己,你是經(jīng)營(yíng)什么業(yè)務(wù),誰(shuí)是你的客戶,客戶可以從你的服務(wù)中得到哪些價(jià)值,為什么要跟我簽單,換位思考一下。