一張圖:教你學會外貿價格談判的整體思路
2016/09/29| 閱讀次數(shù):222 價格談判技巧是一門很深的學問,你的第一次報價再低,采購商也會繼續(xù)壓價,這是套路,當進行價格談判,和采購商周旋的過程往往是往復循環(huán)的,這期間無可避免的會經(jīng)歷:報價砍價,再報價再砍價2 的不斷循環(huán)。
那如何在這個盡早結束這個循環(huán),并在價格談判的過程中占據(jù)一定優(yōu)勢?下面我們來看一張圖!
如何回復詢盤?
給客戶報價時通常都會包含著些信息:
1. Product 產(chǎn)品名稱:我會重新確認名稱,例如Melamine Powder 99.3%
2. Price價格:FOB價格或者是CIF價格。
3. Period Of Validity 價格有效期:客戶能夠掌握時間,也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期,客戶出了有效期還不下單,就說明至少這次沒有合作的可能了,你也不用那么煎熬的等待了。
4. Payment Method 付款條件:付款條件是一種成本,如何影響客戶的決定呢?
5. Package包裝情況:這個因素用來同行比較,或者跟當?shù)禺a(chǎn)品比較
6. Period Of shippment交貨期
7. Parameters Of Goods 主要的質量參數(shù),或者產(chǎn)品等級:這個也是對價格的一個設定,如果不表明這個條件,客戶提出用低等品的價格成交優(yōu)等品,你接嗎?
8. Advantage 優(yōu)點:樣板工程,獨特優(yōu)勢,亮點相關……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性,即便價格稍高也能讓客戶不至于第一個我把我們淘汰。
如何報價?
現(xiàn)在絕大部分的報價都是這種模式:
A. “西歐式報價”: 給出一個有余地的報價,然后給客戶一點點的去降,一直到成交!這種報價模式稱為。(較普遍,符合人的價格心理)
B. “日本式報價”: 直接給出最低價,引起買家的購買興趣
為什么我們接受了,客戶卻跑了
原因揭曉:
1.接受晚了,客戶已經(jīng)跟其他的供應商達成協(xié)議
2.客戶只是來打聽價格,確認了價格好壓原有供應商的價格
3.問價格只是做樣子給老板看,其中有潛規(guī)則
4.客戶只是轉達意見,自己并沒有決定權
5.其他的可能性也有,例如,同行套價格,這種方式難以判斷,尤其是當對方設置的很精密,找不到破綻的時候。
了解了這些,可以見招拆招。
很多人不明白,如何去做,其實很簡單,分析出可能性,提出解決辦法,然后一條一條的試,不要在意客戶是不是理你,客戶很忙,在你找到癥結之前可能他是沉默的,一旦你試探出了問題所在,客戶就會被激活,成為你的寶藏。