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外貿(mào)詢盤分析:五個(gè)維度看透客戶
  2016/09/14| 閱讀次數(shù):210
他從哪里來?
 
很多人拿到詢盤,都會(huì)瞄一眼國(guó)家,然后就過了。國(guó)家有什么用?仔細(xì)想一想,還是很有用的。你的產(chǎn)品主要的目標(biāo)市場(chǎng)和國(guó)家是哪里?你送樣或成交過的國(guó)家主要有哪些?打比方,你收到一封印度的詢盤,而你的主要目標(biāo)市場(chǎng)是歐美,并且你之前印度的生意一票也沒成交過,你覺得你能把他搞定?又或者你主要成交的市場(chǎng)是中東和印度,你收到一封英國(guó)的詢盤,你覺得你產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)能匹配客戶的需要?
 
實(shí)際的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)會(huì)幫助你做出很多判斷,單從國(guó)家這一個(gè)維度就可以!我們公司印度的詢盤基本扔垃圾桶,第一那不是我們想要去的地方,第二印度人我們的確搞不定。
 
他住在哪里?
 
我不是要去搶劫。大部分客戶都會(huì)留下地址,有完整的,有不完整的,沒有我們可以去搜,要么就問。地址拿到去google地圖里搜,把他公司房子搜出來,如果有g(shù)oogle街景,就順便在他公司周邊走一圈,看看風(fēng)景也好。有什么用?
 
第一,我們大致可以看出客戶公司規(guī)模,有幾棟廠房,停車場(chǎng)大不大,停車位多不多,你是OEM還是貿(mào)易商,我一下子就看出來,瞞也瞞不了。
 
第二,我可以看看你所在的區(qū)域,間接可以判斷客戶的市場(chǎng)范圍和容量,大多數(shù)客戶做的都是本地生意。
 
有一次我們有個(gè)客人很專業(yè),說會(huì)定1萬臺(tái),要求免費(fèi)送2臺(tái)樣機(jī),我在google地圖里一搜,搜出來公司地址是山谷里的一個(gè)小木屋,我當(dāng)場(chǎng)就醉了。有人說,國(guó)內(nèi)上不了google啊,你加我微信,我告訴你方法。
通過查看客戶的辦公地址,可以直觀的了解客戶的真實(shí)性、規(guī)模和市場(chǎng),這是第二個(gè)維度。
 
到門口了,就進(jìn)去坐坐
 
登陸客戶網(wǎng)站了解信息是一定要做的。客戶也是做生意的,他也要在網(wǎng)站上展示自己,說服他的客戶購(gòu)買他的產(chǎn)品。網(wǎng)站內(nèi)容包括公司介紹,產(chǎn)品介紹,應(yīng)用介紹,新聞,聯(lián)系我們等等,都去看一看。
 
看看他的產(chǎn)品是不是和你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),他是專業(yè)賣鍋的,發(fā)條絲襪的詢盤總不太靠譜。要么他增加了新品類,要么那個(gè)網(wǎng)站就不是他的。在網(wǎng)站上,你可以進(jìn)一步明確他的規(guī)模、專業(yè)度和采購(gòu)量。還要關(guān)注他的網(wǎng)站有沒有更新,幾百年一點(diǎn)更新都沒有的網(wǎng)站,要么他太懶,要么他沒發(fā)展,那你還有多少機(jī)會(huì)?你說客戶沒網(wǎng)站怎么辦,去Google搜;Google也一點(diǎn)信息都搜不到怎么辦,你說咋辦就咋辦。
 
網(wǎng)站是了解客戶的最直接的信息平臺(tái),一定要好好利用,這是第三個(gè)維度。
 
這人長(zhǎng)得帥不帥?
 
帥不是重點(diǎn),我說的重點(diǎn)是我不用坐飛機(jī)去洛杉磯看你,我也可以知道你的一切。對(duì),用社交網(wǎng)絡(luò)。
 
試著把客戶的郵箱和聯(lián)系信息放到Facebook Linkedin或Twitter上搜一搜,一不小心你就搜出了他的隱私。Facebook上可以看到客戶平常的生活軌跡、分享和喜好,Linkedin上可以看到他的關(guān)系網(wǎng),他的自我介紹,工作履歷,同事和客戶。有時(shí)你還能發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在他的好友名單上,往好了說是這個(gè)客戶的確有需求,往不好了說是人家可能已經(jīng)捷足先登了。
 
如果你想直接點(diǎn),也可以試著去加他Skype,Line,Wechat或Whatapp,老外同名同姓的實(shí)在太多,小心加錯(cuò)。不過在沒確定關(guān)系前,不建議這樣做。用社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合潛意識(shí)營(yíng)銷會(huì)是未來開發(fā)客戶的主要方向,有一些業(yè)務(wù)員已經(jīng)深諳此道,以后會(huì)分享。
 
社交網(wǎng)絡(luò)非常有助于你深度了解和判斷這個(gè)客戶,如果決定開發(fā)這個(gè)客戶還可以通過這些途徑和他建立深度互動(dòng)和營(yíng)銷,這是第四個(gè)維度。
 
他到底幾個(gè)意思?
 
說完了上面四個(gè)維度,你已經(jīng)掌握了這個(gè)客戶很多的信息,包括這個(gè)客戶的公司情況,市場(chǎng)規(guī)模,采購(gòu)量級(jí),質(zhì)量要求,價(jià)格區(qū)間,競(jìng)爭(zhēng)程度和個(gè)人喜好等等,成熟的業(yè)務(wù)員已經(jīng)可以判斷要不要開發(fā)這個(gè)客戶了。接下來讓我們回到詢盤上來,挖掉文字,分析下文字下面客戶到底是什么意思。詢盤大致可分三種:
 
一類客人詢盤信息很籠統(tǒng),大體就說對(duì)你的公司和產(chǎn)品,或某一大類產(chǎn)品很有興趣,要建立聯(lián)系。簡(jiǎn)單分析一下有以下幾種可能:
a. 我很忙,不想花時(shí)間瀏覽你的產(chǎn)品,你要回就回;
b. 我也不知道自己要賣什么,先看看,順手扔幾個(gè)詢盤,反正不要錢;
c. 最近我也沒什么著急單子,先找些供應(yīng)商備著;
d. 我閑的慌,想找人嘮嗑,練練英語;
e. 我是個(gè)騙子,我要給你下毒,把銀行賬號(hào)給我。
 
另一類客人詢盤相對(duì)比較明確,會(huì)告訴你他對(duì)你們某一小類的產(chǎn)品感興趣,希望你提供樣本或資料供他選擇。同樣來分析一下:
a. 我花了些時(shí)間來看你的產(chǎn)品和公司,斟酌過并發(fā)了些詢盤,你是其中一家;
b. 我要的就是這一類東西,發(fā)點(diǎn)資料給我,我會(huì)挑挑看,有合適的就要了;
c. 我手頭有訂單,但不急,如果你的產(chǎn)品、價(jià)格和服務(wù)OK,我們就試試看。
 
最后一類客人非常明確,指名道姓要你某一款產(chǎn)品,或者發(fā)你圖片和資料問你能不能提供類似的產(chǎn)品,這是質(zhì)量最高的。
a. 我仔細(xì)研究過你的產(chǎn)品和公司,你應(yīng)該有能力提供;
b. 我就要這個(gè)產(chǎn)品,詢盤只發(fā)了你一家;
c. 我單子很急,如果你能做,我會(huì)馬上要樣或下單。
 
記住一點(diǎn),地球人都一樣,越是容易得到越不珍惜,付出的越多就越在乎。這跟談戀愛是一樣一樣的。客戶在你身上花費(fèi)的時(shí)間和精力越多,你的機(jī)會(huì)越大,這是第五個(gè)維度。
 
全部五個(gè)維度分析下來,你肯定能判斷這個(gè)客戶有沒有價(jià)值,是不是值得你付出青春和情感。
 
詢盤都分析好了,不做的就直接扔垃圾箱,省了心。值得開發(fā)的接下來就要想怎么給客戶回復(fù)。有人說回復(fù)還不簡(jiǎn)單,我回了那么多年郵件。
我跟你說還真不簡(jiǎn)單!看到一個(gè)你中意的美女,你立馬上去說我愛你,和我在一起吧! 人家不是嚇跑了就是踹你一腳。
 
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),戰(zhàn)場(chǎng)如情場(chǎng),你得有解決方案再上。試著去了解對(duì)方,去收集點(diǎn)情報(bào),去引導(dǎo)客戶進(jìn)入你習(xí)慣的節(jié)奏和軌道,而且要快。太莽撞會(huì)把人嚇跑,慢了人家等不了。
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