訂單，是我們的永恒話題，我們每天都在注冊(cè)b2b，搜索客戶(hù)就是為了拿到詢(xún)盤(pán)，拿到訂單，但是聯(lián)系過(guò)的客戶(hù)真正轉(zhuǎn)化為訂單的極其稀少，久而久之，我們手頭上將會(huì)有大量的舊的客戶(hù)資料，如何利用這些資料呢？
這些資料，要么是我們費(fèi)盡心思搜索而來(lái)，要么是極其珍貴的詢(xún)盤(pán)而來(lái)，絕對(duì)不能浪費(fèi)，我們必須發(fā)揮他們的最大功效！
所以沙里淘金，做外貿(mào)就是這么個(gè)過(guò)程，而且是一個(gè)反復(fù)淘金的過(guò)程！
我的方法如下：
1.客戶(hù)資料的整理。
這個(gè)永遠(yuǎn)是第一步，無(wú)論你下面的方法如何，這一步必不可少，不整理客戶(hù)資料，你就難以形成一個(gè)統(tǒng)一的把握。
很多公司有軟件，將資料統(tǒng)計(jì)進(jìn)去，但是我要說(shuō)的不是這種統(tǒng)計(jì)，而是按照你的習(xí)慣，將你聯(lián)系的客戶(hù)的詳細(xì)情況記錄下來(lái)，以便于日后查找和分析。
首先需要建立一個(gè)文件夾，如客戶(hù)資料文件夾，建立一個(gè)總的‘客戶(hù)聯(lián)系記錄’表格，表格里面用標(biāo)簽分產(chǎn)品，例如A，B，C三類(lèi)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品下，表頭客戶(hù)名稱(chēng)，聯(lián)系方式，來(lái)源等，記錄客戶(hù)的聯(lián)系信息，由于郵件眾多，我們需要建立一個(gè)獨(dú)立的word文檔，記錄客戶(hù)的來(lái)往郵件。
例如，我們?cè)诳蛻?hù)名稱(chēng)欄，是ABC公司，做超鏈接，連接到Word文檔，word文檔名稱(chēng)為ABC，里面記錄著所有的客戶(hù)郵件來(lái)往。
當(dāng)我們已經(jīng)為客戶(hù)發(fā)送了PI，或者合同的時(shí)候，也要制作超鏈接，鏈接到文本，以便查閱。
2.客戶(hù)資料的基本分析
有了上面的資料匯總，那么我們可以每天從中拿出20個(gè)資料進(jìn)行詳細(xì)分析，如何分析呢？
其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是搜索，搜索對(duì)方的網(wǎng)站，看其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，看其網(wǎng)上的聯(lián)系方式，是否有采購(gòu)經(jīng)理，或者主管甚至老板的聯(lián)系方式，看自己所收到的郵件的持有人是一個(gè)什么身份。
再根據(jù)所有能找到的郵箱，搜索相關(guān)資料，看看是否能夠找到一些有用的信息，并且做好記錄。
例如，你從網(wǎng)站上找到了一個(gè)不同于給你發(fā)郵件的人的郵箱，正好是采購(gòu)經(jīng)理或者老板，那么你賺了，趕緊拿著老板的郵箱去搜索，找一些其他的信息，準(zhǔn)備郵件……
3.客戶(hù)采購(gòu)習(xí)慣規(guī)律的分析
有了這些匯總資料，可以讓我們清楚的把握客戶(hù)的采購(gòu)習(xí)慣，例如我的業(yè)務(wù)員有個(gè)客戶(hù)，聯(lián)系了七個(gè)月都沒(méi)有成交，業(yè)務(wù)員自己去搜索其信息，很明確的知道，他們一定需要我們的產(chǎn)品，應(yīng)該是跟我們的同行一直在合作。于是我讓她把她對(duì)此客戶(hù)的資料整理拿過(guò)來(lái)。
我看了下，客戶(hù)每次發(fā)郵件都有個(gè)規(guī)律，1號(hào)和15號(hào)，尋價(jià)格，每次只有一次的機(jī)會(huì)，報(bào)價(jià)出去，客戶(hù)認(rèn)為高再回復(fù)就沒(méi)戲了，但是客戶(hù)還是會(huì)發(fā)郵件過(guò)來(lái)詢(xún)價(jià)！
根據(jù)采購(gòu)習(xí)慣分析，客戶(hù)是每個(gè)月1號(hào)和15號(hào)訂立采購(gòu)計(jì)劃，他是需求跟很多供應(yīng)商合作的機(jī)會(huì)，一定是發(fā)了很多郵件出去，每次尋求一個(gè)低價(jià)，進(jìn)行合作，客戶(hù)采購(gòu)時(shí)間較短，沒(méi)有那么多時(shí)間討價(jià)還價(jià)，。
于是我們改變策略，在29號(hào)和12號(hào)發(fā)送郵件，報(bào)價(jià)！
不出所料，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)收到的報(bào)價(jià)較少，他有時(shí)間跟我們商討一些問(wèn)題，于是順利拿下!
4.分析訂單丟失的原因
根據(jù)匯總資料，每次談判都會(huì)有詳細(xì)的記錄，那么如果一個(gè)客戶(hù)一直再聯(lián)系，但是談來(lái)談去總拿不下，我們就需要根據(jù)每次聯(lián)系的記錄，去分析每次談判都因?yàn)槟囊粋€(gè)原因停滯！
例如業(yè)務(wù)員有個(gè)印度客戶(hù)，聯(lián)系了半年，中間談判兩次，根據(jù)其網(wǎng)站，也知道他在經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，但是每次都談的很好，每次都拿不下。
我拿來(lái)資料發(fā)現(xiàn)了一個(gè)狀況，這個(gè)客戶(hù)，每次都會(huì)討價(jià)還價(jià)，拿到一個(gè)合適的價(jià)格之后，問(wèn)，我的傭金你能給我加多少？
業(yè)務(wù)員第一次回答這個(gè)價(jià)格不含傭金sorry，第二次回答我們這個(gè)價(jià)格很低了沒(méi)法給你傭金。
于是，我讓業(yè)務(wù)員給他寫(xiě)了一封郵件，給了一個(gè)價(jià)格，幾乎是最低價(jià)，然后告訴客戶(hù)，傭金，公司沒(méi)有規(guī)定，你可以隨便加，只要客戶(hù)能夠接受，等我們收到客戶(hù)的匯款，我們第一時(shí)間把傭金匯給您！
客戶(hù)很快就回復(fù)了郵件，嘗試著問(wèn)，你的最低價(jià)是多少，來(lái)來(lái)回回幾個(gè)回合之后，拿下！
其實(shí)這個(gè)客戶(hù)很簡(jiǎn)單，他就是要問(wèn)，我能在你的價(jià)格基礎(chǔ)上加多少傭金？
上面涉及到如何分析客戶(hù)．
5.還有一些客戶(hù)無(wú)規(guī)律，就要進(jìn)行一些基本的跟蹤了。
6.跟蹤客戶(hù)的小細(xì)節(jié)
這個(gè)我經(jīng)常用，但是沒(méi)有寫(xiě)過(guò)，有些人習(xí)慣了強(qiáng)制推銷(xiāo)，無(wú)論找到任何理由去跟蹤客戶(hù)，強(qiáng)迫癥似地加一句，我是什么公司的某某，我專(zhuān)業(yè)做什么，祝你們……
這樣一上來(lái)客戶(hù)已經(jīng)覺(jué)得你又來(lái)推銷(xiāo)了，下面的話已經(jīng)大打折扣！
我是這樣做的，例如今天是客戶(hù)的生日，我會(huì)這樣寫(xiě)：
Dear 壽星：
Happy birthday to you!
Hope you will have a memorable birthday with all your family.
’壽星‘means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.
If you have chinese business partner or firends,when it is their birthday,You can call them ’壽星‘[shou xing].
Best regards
sales of 產(chǎn)品
Eason
公司名稱(chēng)
我會(huì)把我的行業(yè)放到落款，提醒客戶(hù)我是干嘛的。可以看出，我的郵件很隨意，很有吸引力，這是中國(guó)文化的吸引力，我會(huì)經(jīng)常教一些客戶(hù)一些比較常用的好聽(tīng)的中文詞語(yǔ)，客戶(hù)都很樂(lè)意學(xué)！這就是機(jī)會(huì)
7.充分利用資料中的其他聯(lián)系方式
路是人走出來(lái)的，當(dāng)你發(fā)郵件客戶(hù)總是不回的時(shí)候，你可以嘗試著打個(gè)電話過(guò)去，或者發(fā)個(gè)傳真過(guò)去，當(dāng)然，電話傳真成本較高，不能每個(gè)客戶(hù)都用。
結(jié)合者上面對(duì)客戶(hù)的分析，認(rèn)為客戶(hù)肯定有需要，但是就是不回復(fù)你，那就果斷的發(fā)傳真！
8.換郵箱進(jìn)行聯(lián)系
可能你之前進(jìn)行的跟蹤引起了客戶(hù)的不滿，直接把你拉黑，那么你可以嘗試著換郵箱聯(lián)系，寧可錯(cuò)殺一千，不可錯(cuò)過(guò)一個(gè)！
9.旁門(mén)左道
通過(guò)查找客戶(hù)資料，你能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的所生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，你可以嘗試著換郵箱，用采購(gòu)者的身份跟他聊天，采購(gòu)者，大家往往都比較重視，你嘗試著打探一下他們公司的事情，例如公司規(guī)模啊，員工人數(shù)啊，所使用的原材料來(lái)自何處啊，等等，可以對(duì)客戶(hù)有個(gè)較好的了解和把握。
這招我經(jīng)常用，而且效果不錯(cuò)，大家可以嘗試！
