這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念：
1、價(jià)格是活的
根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會(huì)有很大的差別。同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來(lái)相當(dāng)幅度的成本變動(dòng)。
2、客戶(hù)不一定會(huì)知道/固守其對(duì)產(chǎn)品的要求。
特別是消費(fèi)類(lèi)、工藝類(lèi)產(chǎn)品。比如本來(lái)計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶(hù)有信心，可能最終會(huì)增加到5000個(gè)。或者本來(lái)客戶(hù)希望是全金屬制品，而最后可能為了低價(jià)，接受類(lèi)似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹(shù)脂/塑料”這樣的建議。
3、老板不一定會(huì)知道/固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線(xiàn)。
特別是產(chǎn)品款式多的公司/工廠(chǎng)，老板多半只能事先預(yù)估大致成本。可實(shí)際上，變數(shù)很大。比如說(shuō)，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢(qián)來(lái)周轉(zhuǎn)或一份信用證來(lái)貸款。
當(dāng)然，要變被動(dòng)為主動(dòng)，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠(chǎng)。這一點(diǎn)，精明些的業(yè)務(wù)員熬個(gè)一年半載的不難做到。
有了上述理念，報(bào)價(jià)的時(shí)候就不要機(jī)械傳達(dá)老板意圖，輕易對(duì)客戶(hù)說(shuō)“NO”。所以，咱們的業(yè)務(wù)老手們總是那么一副腔調(diào)：“這東西一般就這個(gè)價(jià)……不過(guò) 你實(shí)在想要便宜也行……幫你想想辦法”。而對(duì)老板則是：“這客戶(hù)我看了看還行，是個(gè)長(zhǎng)期買(mǎi)家，值得跟進(jìn)一下……我們想個(gè)辦法先跟他做起來(lái)”。
其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話(huà)，而老手則動(dòng)腦筋設(shè)計(jì)方案給客戶(hù)及老板參考，促進(jìn)交易。具體做的時(shí)候，注意幾點(diǎn)：
>>>>1、“低價(jià)”可以，但多半要跟“量大”、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。
注意，為什么“交貨期長(zhǎng)”是個(gè)便利條件呢？因?yàn)檫@樣可以從容安排，作為填補(bǔ)生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運(yùn)費(fèi)較低廉的時(shí)候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。
>>>>2、主動(dòng)給客戶(hù)提建議，如上面提及的偷工減料的招數(shù)。
很多時(shí)候客戶(hù)心疼的是錢(qián)，而不是上佳品質(zhì)。以?xún)?nèi)行的身份提供替代方案，客戶(hù)反而歡迎。
>>>>3、多與客戶(hù)交流，了解客戶(hù)的真實(shí)想法。
比如客戶(hù)還價(jià)太低的時(shí)候，側(cè)面了解一下原因，是客戶(hù)不懂行，不會(huì)核算，還是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使壞擾亂市場(chǎng)。從而 有針對(duì)性地處理。順便說(shuō)一句，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)_亂市場(chǎng)，除非你知道對(duì)方是詐騙，否則魷魚(yú)原則是不要對(duì)客戶(hù)明說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話(huà)，暗示即可---都是街面上混 的，彼此留個(gè)臉面。
>>>>4、同樣地多與老板交流，探討偷工減料的法子，并多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。
盡量多了解工廠(chǎng)的生產(chǎn)和財(cái)務(wù)狀況，替老板分憂(yōu)的同時(shí)促進(jìn)低價(jià)客戶(hù)的成交可能。
商業(yè)情報(bào)的收集多多益善。曾見(jiàn)過(guò)一個(gè)悲慘案例：一個(gè)赫赫有名的大買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對(duì)方來(lái)頭，老板也不知詳情而沒(méi)有足夠重視。結(jié)果因貪圖一點(diǎn)利潤(rùn)而錯(cuò)失了進(jìn)入這個(gè)大買(mǎi)家供貨體系的機(jī)會(huì)。須知，對(duì)于很多大買(mǎi)家而言，能進(jìn)入他們的“體系”非常有價(jià)值，一旦與他們有過(guò)良好的交易記錄，以后的路子就順多了。而這些大買(mǎi)家輕易不詢(xún)盤(pán)的，很多時(shí)候只是在急著補(bǔ)貨的時(shí)候才偶爾外發(fā)，對(duì)新廠(chǎng)而言機(jī)會(huì)難得。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，碰到這樣的良機(jī)，即便平本也要做，犧牲一點(diǎn)利潤(rùn)，權(quán)當(dāng)買(mǎi)路錢(qián)。
