警惕!這些常見行為可能讓你上了買家的“黑名單”
2016/09/05| 閱讀次數(shù):193 要想獲得買家青睞不易,但是由于某些原因招致買家反感,上了買家“黑名單”可能是分分鐘的事。美國專業(yè)買家 Corolla 以其多年的采購經(jīng)驗分析海外買家最反感的供應(yīng)商。
類型一:報價后不能兌現(xiàn)價格
在向中國工廠詢價時,Corolla 的公司一般都會要求注明報價有效期。然而,她在過去幾年接觸的不少工廠,往往在保證的報價有效期內(nèi)無法兌現(xiàn)原本報價的價格。他們會給出諸如匯率變動、原料上漲、勞動力成本增加等理由。
既然已報價,并提供了報價的有效期,就應(yīng)該履行所報價格,因為這體現(xiàn)的是一種商業(yè)信譽(yù)。
公司需要一批 USB 產(chǎn)品,總價值大概 70 萬美元。一家工廠提供了報價,但價格非常高。當(dāng)時,她很認(rèn)真地給這家工廠回函說明其價格太高,如能降低 50%,其公司可確定將訂單交給他們。工廠的業(yè)務(wù)人員很快就回郵件說沒問題。她不放心,再發(fā)一封郵件過去確認(rèn),工廠業(yè)務(wù)員也很快又回函確認(rèn)了。
第二天,Corolla 讓同事去找這家工廠,并向其索要 PI。然而讓她感到詫異的事情發(fā)生了:這家工廠業(yè)務(wù)員說,那個價格是開玩笑的,連成本都不夠。一種被愚弄的感覺讓 Corolla 很生氣,工廠對報價是應(yīng)該負(fù)責(zé)任的,怎么能開玩笑呢?于是,她將這家工廠的資料報給了不少美國相關(guān)專業(yè)協(xié)會,讓美國買家都拒其千里之外。
類型二:小單不做大單做不來
買家對一些新認(rèn)識的供應(yīng)商,一般都會從小單做起,如此才可確認(rèn)工廠的信譽(yù)、配合度、產(chǎn)品質(zhì)量等。這些都沒有問題之后,才會給其下大單。
Corolla 表示她很少會給一個自己完全不了解的工廠下 5 萬美元以上的訂單。此前,其公司采購一批帳篷,第一批訂單只有 250 件,貨值大概在 1 萬美元左右。找了不少工廠都覺得訂單太小,完全不配合。工廠 A 甚至說,這么小的訂單打電話都是浪費時間,他們只做大單子。后來,找到一家寧波供應(yīng)商 B,價格不錯而且工廠配合度很高。
不久后,客戶的需求追加到 15,000 件,但貨期很緊張,交貨期 45 天。B 工廠很誠實地說,他們一家工廠生產(chǎn)太緊迫,需要另找一家工廠分單。于是,Corolla 又去找了此前那家“只做大單的工廠”A,讓他供應(yīng) 5,000 件。然而,A 工廠卻說 5,000 件需要兩個月才能交貨。對于 A 工廠這種小單不做大單做不來的供應(yīng)商,買家是永遠(yuǎn)不會青睞于他們的。
類型三:對客人萬分猜忌
美國也有一些經(jīng)常“欺負(fù)”供應(yīng)商的小公司,有些甚至搞詐騙。但是,絕大多數(shù)美國企業(yè)都是有信譽(yù)的。
在 Corolla 接觸的一些中國工廠中,也有不少懷疑其公司是騙樣品的。有一次,在美國的下午時間(中國周五早上時間),Corolla 在網(wǎng)上找到一家中國工廠有其需要的產(chǎn)品。由于客戶催得很急,所以希望這家工廠在當(dāng)天就把樣品通過 Fedex 賬號快遞過來。這是一張數(shù)量多達(dá) 70 萬只的訂單,而 Corolla 一定要在美國的周一拿到樣品。這種客人很急的訂單,一般都很快會下單給工廠生產(chǎn)。
然而,這家工廠卻非要 Corolla 預(yù)付樣品費預(yù)付 40 只無紡布袋子 100 美元的樣品費。工廠給的理由是,怕 Corolla 只是騙樣品的。跟工廠好說歹說,告訴他們自己會在銀行開門之后就立刻匯款過去。雖然很郁悶,但這種樣品又剛好只有他們才有,找其他工廠馬上生產(chǎn),周五也出不來。沒辦法,Corolla 只好請她在中國的朋友,從中國工行給他們匯人民幣,終于讓他們把樣品快遞過來。
Corolla 在美國周一拿到樣品,周二就讓客戶確認(rèn)了訂單。不過,她并沒有給這家溫州工廠下單,而是另外找到了一家在廈門的工廠,把這張訂單托付給他們生產(chǎn)。
類型四:電話郵件不講禮貌
買家和工廠打電話時,最受不了對方接起電話就是一句:“喂,你們是干什么的?”,讓人聽起來感到很不舒服。
Corolla 建議工廠能對所有總機(jī)接線員,或者專門接電話人員進(jìn)行培訓(xùn),用禮貌用語接電話。比如:“Hi, this is ABC company, may I help you?”
另外,由于電子郵件讀起來比較僵硬冰冷,所以她也建議大家在寫郵件時盡量用禮貌用語。比如:不用“Can you……”,而用“Could you please……”或者“Will you be able to……”;不用“I want to……”,而用“I would like to……”;不用“I need you to arrange this for us……”,而用“If you could help us arrange this, it will be deeply appreciated”, 如此閱讀起來會感覺好很多。
類型五:對生產(chǎn)工藝一知半解
如果連對自己產(chǎn)品都不熟悉,那他就不是一個稱職的業(yè)務(wù)員。
在采購時,Corolla 一般會問業(yè)務(wù)員產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、流程、材料等方面的問題。她對產(chǎn)品了解得越全面,對她的客人就越好交待,銷量也會越大。因為每年都接觸不同的新產(chǎn)品、新工藝,因此,Corolla 在很大程度上都依賴業(yè)務(wù)員給她解釋不懂的東西,而如果業(yè)務(wù)員自己都一知半解,那信任從何而來呢?