1.人品即產(chǎn)品

“產(chǎn)品為王”似乎是一句被重復(fù)爛掉的廢話，傻子都知道。但我還是要鄭重告訴所有人，做微商，產(chǎn)品一定是最重要的，沒有之一。在上篇里我講到，微商首先是做熟人（具備強信任關(guān)系）的生意，這些人可能是你的朋友、親人、同學、同事或仰慕、尊敬你的人。如果微商的產(chǎn)品一旦出問題或者有瑕疵，輕者會影響信譽，重者可能會影響自己的社交關(guān)系。這也是為什么有些人做微商把朋友都做沒了。

過去網(wǎng)店或?qū)嶓w店的客戶大多是陌生用戶，如果產(chǎn)品不好最多他們下次不買了，或者當時投訴處理，這些弱關(guān)系大多是一次性，斷掉也就斷掉，不會影響一個人現(xiàn)實的社會網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。

在社會網(wǎng)絡(luò)中有個“三度影響力”理論，是說我們的朋友，朋友的朋友，朋友的朋友的朋友是對我們最有影響力的三層關(guān)系，而微商的生意主要在這三層關(guān)系之內(nèi)（或者以此延伸）。

所以說產(chǎn)品是微商的根本不為過。如果你是品牌，請力求產(chǎn)品真實而有價值，獨特而有個性，否則難以在社會網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的層次里生存下去，這也是為什么朋友圈很多面膜品牌，但真正被記住好評的極少。

如果你只是中間代理商（產(chǎn)消者身份），請親自使用或驗證過你推薦的產(chǎn)品，對自己負責，對你的熟人負責，微商做產(chǎn)品，更是做良心。比如我推薦的野花香堅果，創(chuàng)始人是我的學生，我與他聊過，嘗試吃過了解過；覺知先生的黑果枸杞，我也認識他，使用過并且認可產(chǎn)品的調(diào)性。

2. 經(jīng)銷模式

我一直覺得微商這個生意是大規(guī)模的個性化商業(yè)，怎么理解呢？是指這個生意模式最好是人人參與（產(chǎn)消者接入），但微商又具有自己獨特的個性化（產(chǎn)品/品牌/服務(wù)）。微商是把消費者變成產(chǎn)消者，那么在這個鏈接之中，我們該如何選擇微商模式中的角色，是品牌方（直接提供貨源和品牌）、代理商/經(jīng)銷商（銷售其它品牌產(chǎn)品）還是兼有之。

如果你是品牌方，一般有2種模式。第一種是自銷與代理并行，另一種是純代理模式。前者是目前很多小微商的發(fā)展路徑，最開始自己賣，有一些用戶了，再從用戶里面發(fā)展產(chǎn)消者，進而隨著產(chǎn)消者比例越來越大，占比銷售也越來越大，慢慢轉(zhuǎn)向了代理模式。而在微商的早期也有一些人靠純代理模式招商，能夠迅速的打開產(chǎn)品的渠道。

代理機制本身并無壞處，但由于一般微商分銷招募的準入門檻很低，發(fā)展幾百，幾千甚至上萬代理比較容易。還有些品牌從開始就抱著圈錢（賺快錢）心態(tài)，不僅不關(guān)注產(chǎn)品動銷率（即有多少銷售到真正消費者手中），還通過各種變相手段給下級壓貨圈錢，以至于整個模式出現(xiàn)一些負面行為，遭人厭惡。

而其實作為品牌真正要做的是，做好產(chǎn)品，品牌宣傳，體系培訓(xùn)，需要通過系統(tǒng)流程來標準化的管理激勵經(jīng)銷商。至于系統(tǒng)、培訓(xùn)在后面部分細講。

對于經(jīng)銷管理，目前暫時也沒有看到特別好的方案，當然也許有只是我不知道罷了。但無論怎樣，從我了解到的微商現(xiàn)狀，有些原則性的觀點值得思考。經(jīng)銷代理原則可以嚴進寬出，就是說成為代理商可以嚴格考核，從產(chǎn)品、服務(wù)理念認可，時間投入、重視程度等考核，并且予以系統(tǒng)化的管理、激勵、培訓(xùn)幫助他們賺錢，才能持續(xù)下去；

如果有人放棄代理商資格也不應(yīng)該強制條款限制。我覺得這套規(guī)則應(yīng)該向游戲來學習，游戲之所以很多人來自愿的玩是因為它沒有強制性，玩家可以自由退出，但是大家有統(tǒng)一目標，實時激勵，明確的規(guī)則，完成任務(wù)后的升級等。很高興的是我看到身邊有人正在這樣做。

3. 系統(tǒng)支撐

曾經(jīng)有不少人詢問有沒有好的微商軟件，主要需求無非是管理經(jīng)銷代理商（終端消費者），庫存發(fā)貨，分級銷售等等?？催^很多，總覺得它們要么太復(fù)雜，要么沒抓住核心，而最近我也才陸陸續(xù)續(xù)弄清楚，做好微商也是需要一套系統(tǒng)來支持的。

經(jīng)銷系統(tǒng)，無論你是品牌方還是代理商都需要知道有哪些經(jīng)銷商（品牌方最好能獲得用戶的詳細資料）、每天賣了多少，分銷商的提成金額，地域分布，用戶群的畫像等。尤其是目前絕大部分微商還停留在粗放式管理，甚至用Excl管理經(jīng)銷商，銷售額統(tǒng)計，貨品管理等。

這樣不僅限制了經(jīng)銷商的規(guī)模，無法充分調(diào)動產(chǎn)銷者參與，而且激勵與管理不能互聯(lián)網(wǎng)化。前文所講的野花香堅果哥之所以能夠一個星期做到10來萬，也是基于用了一套人人可成為產(chǎn)消者的系統(tǒng)。這套系統(tǒng)只要商家入駐就能生成一個店鋪，然后引導(dǎo)別人注冊成為商家的分銷商，擁有自己小店和產(chǎn)品鏈接。

別人通過這個鏈接既可以購買（分享者每筆獲得收益）又可以成為分享者的經(jīng)銷商。它們的系統(tǒng)設(shè)計很好地調(diào)動了每個人的參與，清晰的記錄，并永久有效，隨時查看收益分成。所以微商如何構(gòu)建適合自己的分銷模式其實關(guān)乎成敗，也許各有所差異，但是趨勢不會變。

培訓(xùn)系統(tǒng)，支持系統(tǒng)化標準化大規(guī)模的培訓(xùn)，持續(xù)的提升微商的經(jīng)銷能力是決定這個模式走多久很關(guān)鍵的因素。因為商家很容易招到大量微商群體，數(shù)量比線下大得多，這些參與者本身自己不是特別熟悉移動互聯(lián)網(wǎng)玩法（尤其是大批產(chǎn)消者不懂得善用自己的社交網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營影響力，比如微信朋友圈經(jīng)營），就需要教會他們并且持續(xù)學習。而且微商從業(yè)者基礎(chǔ)參差不齊，如何分級、持續(xù)培訓(xùn)微營銷技巧是一個難題。

4. 培訓(xùn)體系

微商品牌一定是要組織培訓(xùn)的，就像保險從業(yè)者一樣有完善的培訓(xùn)體系。只是培訓(xùn)的對象分很多種，比如微商軟件商除了給品牌商提供軟件培訓(xùn)還需要提供運營培訓(xùn)。比如野花香那個系統(tǒng)服務(wù)商，還給他們指導(dǎo)如何推廣，利用工具做營銷等。

品牌方需要指導(dǎo)更多的產(chǎn)消者如何經(jīng)營個人社交網(wǎng)絡(luò)，建立個人品牌，簡而言之微信朋友圈如何經(jīng)營，每天打雞血刷屏，赤裸裸的透支社交信任關(guān)系，不僅做不好微商，反而影響微商從業(yè)者的現(xiàn)實生活關(guān)系。

另外，在上篇我講過，每一個大品牌未來都是由無數(shù)微商構(gòu)成，如果需要構(gòu)建品牌，就需要從產(chǎn)品、服務(wù)、視覺、營銷各個方面統(tǒng)一管理指導(dǎo)。

從目前了解的情況來看，這套培訓(xùn)的體系應(yīng)該涉及產(chǎn)品知識、服務(wù)標準、代理政策、營銷推廣等，當然其中營銷推廣與服務(wù)是絕大部分微商最急需，而又是很多品牌方上最欠缺的。

而單純培訓(xùn)一個微商怎么加粉絲沒用，你還需要教他如何經(jīng)營，比如發(fā)什么內(nèi)容、做什么活動、怎么互動回復(fù)、怎么植入廣告等等，這些都是非常重要。

當然也有人說除了這四點，團隊、物流、品牌等這些也很關(guān)鍵啊，是的，但是這4點是我覺得如果2015年你希望真正把微商做好，這是不容忽視而又必須首要面對的問題，考慮清楚了，其他的問題都會容易很多。

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